Tra le conseguenze a lungo termine di una pandemia globale figurano instabilità, incertezza, tendenza all’accumulo di risorse, hard market e un aumento della concorrenza sui costi da parte di nuovi fornitori e attori digitali.
In un contesto simile, avere successo diventa più sfidante, anche perché i clienti non sono mai stati così esigenti con i loro broker. Ora che l'attenzione dei clienti si sposta su stabilità, sopravvivenza e futuro, devi portare la conversazione ben oltre il prezzo, facendo leva sul valore che stai offrendo.
In un periodo così incerto e complesso, Chubb è qui per supportarti nella tua attività, fornendoti tutte le informazioni e gli strumenti necessari per restare sempre un passo avanti.
I risultati della nostra ricerca
Chubb ha condotto un sondaggio tra oltre 3.000 aziende e potenziali clienti in 15 paesi, per scoprire che cosa impedisce loro di dormire sonni tranquilli nell’attuale incertezza del mercato. Di seguito riportiamo alcuni dei dati più significativi.
92%
pone più attenzione al prezzo rispetto a prima della pandemia.
94%
è ancora disposto a pagare di più per un'assicurazione a fronte di una valutazione proattiva del proprio livello di vulnerabilità.
97%
desidera broker empatici e capaci di guardare i problemi dal punto di vista del cliente.
92%
è disposto a parlare con esperti e consulenti per ridurre il livello di incertezza.
94%
dà più importanza alla qualità della copertura rispetto a quanto non facesse due anni fa.
Scopri la formula del valore
La complessità del valore sta nel suo essere completamente personale e non sempre del tutto razionale.
È un risultato determinato dal rapporto tra ciò che il cliente sacrifica e ciò che guadagna: quanto più guadagna, tanto maggiore sarà il valore. La formula del valore riportata di seguito costituisce un solido punto di partenza per allinearti con le priorità dei tuoi clienti:
Valore = Prezzo + Costo + Utilità + Impatto
• Il prezzo è il premio pagato dal cliente
• Il costo per il cliente si intende in senso ampio in termini di tempo, denaro e sforzo. Valori che il broker può contribuire a ridurre grazie all'esperienza e alle soluzioni offerte
• L'utilità rappresenta la funzione base della soluzione assicurativa che fornisci, ossia la copertura in caso di sinistro
• L'impatto indica il modo in cui la tua soluzione influisce sull'acquirente e include tutti i vantaggi aggiuntivi che vanno oltre l'utilità di base della tua offerta. Ad esempio l'efficienza, la tranquillità, la sicurezza necessarie per poter cogliere nuove opportunità
Mettersi nei panni dei clienti
Immergendoti nel mondo dei tuoi clienti, puoi cominciare a guardare le cose dal loro punto di vista e a comprendere le modalità e le motivazioni alla base delle loro decisioni.
Una volta individuate le loro preoccupazioni e i punti critici meno evidenti, potrai avviare un dialogo produttivo e porre le domande migliori per ottenere le risposte giuste.
In base alle loro risposte, allontanerai la conversazione dal prezzo, dimostrando i vantaggi della tua soluzione in modo chiaro e convincente.
Adattare il contenuto al contesto
Quando avrai scoperto che cosa intendono i tuoi clienti per "valore" e avrai posto delle domande per allineare tale valore alle loro priorità di business, il passo successivo consisterà nel trovare un modo per sintetizzare e presentare tutte queste informazioni al cliente in maniera convincente e coinvolgente.
Vogliamo condividere con te alcune tecniche e strategie in grado di aiutarti a promuovere le tue soluzioni a valore aggiunto presso i clienti e a elaborare messaggi convincenti che si adattino alle esigenze e alle aspettative dei tuoi interlocutori. In questo modo avrai tutti gli strumenti in mano per soddisfare i tuoi clienti, qualsiasi siano le loro esigenze.
Valorizza i tuoi sforzi
Spesso i clienti si concentrano più sul prezzo che pagano che sul valore che ottengono, soprattutto se non hanno mai la necessità di denunciare sinistri.
Per questo sottolineare il valore è così importante: ricordando loro tutti i vantaggi associati alle tue soluzioni, con il tempo ti confermerai un partner indispensabile.
Devi pensare a loro come a dei potenziali clienti, perché anche se si rivolgono a te da anni, è così che i tuoi concorrenti li considerano e li trattano.
Osserva il quadro completo
Scarica la guida di riferimento rapido per avere una panoramica di ciò che pensano le aziende e i clienti e scoprire quali elementi influiscono sulle loro decisioni di acquisto.
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