保險合作收益優化策略的關鍵之道

精明的業務領袖會在任何商業週期中不斷推動擴大市場份額、提升盈利能力及價值。在保險業界，與具有遠見的企業建立策略合作，以部署收益優化策略，對雙方的發展至關重要並有助實現雙贏。

「一勞永逸」的客戶合作概念已不合時宜，尤其是對於保險合作關係而言。在分析各個獨特的業務情境時，我們需與合作夥伴協作，了解讓其業務吸引客戶及賺取收益的各種方式，以及在哪些方面流失銷售。憑藉對客戶購買過程的深入了解，我們能夠與合作夥伴合力識別能優化收益的關鍵之處。

若我們留意當今的網上業務，便會發現消費者透過電子方式進行支付乃大勢所趨，而大量公司亦紛紛擴大其市場份額。香港特別行政區於2020年的電子交易總額接近170億美元，預計到2023年將增長1.3倍，年增長率達10.4%（資料來源：Statista）。有關數字看似頗為理想，然而在亞洲，大多數企業並未能完全發揮潛力，將網絡訪客轉化為客戶，以及增加客戶於購買週期內的支出。

以Expedia為例。Expedia是全球最大的網絡旅遊公司之一，2018年的市值為171億美元，銷售額接近104億美元¹。為繼續採取適宜的策略並維持盈利，Expedia將會繼續致力在吸引、獲取及挽留客戶的各個階段增加收益。透過作出整合，例如改善電子推廣、用戶體驗／用戶界面、升級推銷或交叉推銷，以結合相關服務，公司將能夠增加客流量、提升轉化率、忠誠度及增加副業收益。更重要的是，就如此規模的公司而言，客戶轉化率增長1%，即可帶來數百萬美元的額外收益。

為確保行之有效，企業須重點關注客戶旅程分析、個人化解決方案、測試、完善及優化。

對合作夥伴的收益優化策略包括：
 

• 價格測試 – 改變價格並監測相應結果，藉此找到最佳交易量與利潤之間的完美平衡，從而推動收益增長。
  
• 優化購買路徑 – 透過審閱網絡的轉化數據，我們能夠更了解客戶的行為，以識別升級推銷及交叉推銷產品和服務等機會。基於有關數據，企業將能夠識別訪客退出購買路徑的行為，並檢討有待完善之處，進而提高客戶轉化率。一個鮮明的例子是將明星級產品與輔助產品捆綁銷售，便會有助提升平均訂單價值。
• 策略性營銷及推廣活動管理 – 策略性使用客戶群，例如使用觸發式營銷策略，或利用搜索引擎營銷進行線上採購。並可將客戶分類，因應相關客戶採用合適的營銷策略，及構建多元化的渠道。
• 聯繫策略 – 因應未有購買交叉推銷服務的客戶採用有效的重新推銷策略，以及吸引舊客戶再購買的策略。

各項舉措均須基於獨特的業務及客戶需求以及其獲取收益的潛力予以測試、修改及仔細調整。對於安達保險的眾多合作夥伴而言，此乃安達保險的致勝之道。

企業須不斷重新檢討自身的策略並改變業務模式，確保以最佳方式善用自身資源，以提高利潤。明智運用收益增長策略，將有機會於短期內增強盈利能力，長遠而言亦可提升競爭力及客戶價值。

¹Expedia Group^TM 2018年年報