Cómo los agentes pueden usar Internet para conducir las ventas, servicio y prospección de las agencias

Por José Cruz, Regional VP for Agency Distribution, Chubb

A medida que la industria de seguros continúa evolucionando y digitalizándose, será crítico que los agentes de seguros puedan identificar y adoptar nuevas maneras para alcanzar a sus clientes, administrar sus agencias y proveer servicios.

Internet ha revolucionado muchos negocios. En los Estados Unidos, el agente de viajes prácticamente ha desaparecido. Ese negocio se ha transformado desde la compra a través de las personas a la compra en línea. Hoy muchas personas compran pasajes de avión y hacen reservas de hoteles o autos en arriendo en línea, sin la intervención de una persona. De manera similar, el negocio de los seguros atraviesa actualmente una transformación propia, y durante los próximos 5 a 10 años veremos más consumidores demandando sistemas más eficientes para comprar y hacer efectivas sus pólizas. Este tipo de transformación provee agentes con visión de futuro y tremendas oportunidades. Los agentes que estén dispuestos a adaptarse y cambiar se convertirán en los líderes del mercado. Los agentes que aprovechen Internet y todo su poder y potencial dejarán atrás a su competencia. Encontrarán maneras para hacer crecer sus negocios, así como aumentar su eficiencia y efectividad.

Los consumidores de hoy son más demandantes que nunca y esto continuará impulsando procesos nuevos y más rápidos, además de nuevas tecnologías a fin de servir al consumidor de tal manera que quiera comprar y adquirir los servicios. Veo al agente del futuro haciendo el trabajo que hace hoy solamente de manera digital. En otras palabras, estarán aprovechando tecnologías y maximizando su tiempo. Los agentes necesitan pasar más tiempo haciendo prospección y vendiendo, mientras sus equipos, alineados con el desarrollo y la inversión en nuevas tecnologías, se enfocan en el servicio.

Chubb trabaja actualmente con agentes en cinco países, a través de nuestra agencia de distribución. Observemos las tasas de utilización de Internet en Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador y México. Como pueden ver en lo expuesto más abajo, el 65% de la población en estos países utiliza Internet. En cada país mencionado en la lista, al menos el 56% de la población está en línea y usa internet. Sin embargo, están usando Internet desde más que un computador de escritorio. Dispositivos móviles como teléfonos celulares o tablets también están ayudando a incrementar el uso de Internet en esos países.

“Un reporte de noviembre de 2016 de IAB Colombia y Mercado Libre indicó que los compradores móviles hacen el 28% de sus compras mensuales a través de un dispositivo móvil. Las tres principales categorías de productos que los compradores móviles reportan comprar son: datos móviles en Internet, contenido digital y servicios requeridos desde una página web o App.

(cita tomada de: http://amiperspectiva.americasmi.com/latin-american-internet-users-key-2017-trends/)

Me sorprendió descubrir que los usuarios de Facebook son un impresionante 55% de la población en estos cinco países. También constaté que la publicidad en Facebook es usualmente más económica que los tradicionales anuncios de tipo “hacer clic y comprar” que se pueden adquirir en motores de búsqueda. Aparecer con el anuncio justo puede tomar varios intentos y muchos agentes tienen paciencia solo para uno. Por eso es importante crear una estrategia de marketing en línea. Se necesita tener un enfoque holístico en el que combinen varios medios como Facebook, LinkedIn, Twitter, marketing tradicional y varias tácticas, a fin de aumentar su éxito. Conseguir el éxito en línea requiere de foco, tiempo y una estrategia que ayude a llegar al mercado deseado. Se trata de corregir continuamente su oferta y rastrear cómo está siendo recibida por los consumidores, para poder hacer los ajustes necesarios. También se puede apuntar a lo que interesa a los consumidores en línea porque se pueden recuperar muchos datos sobre las páginas web que están mirando en cierta cantidad de tiempo, por sujeto. Luego se puede hacer un seguimiento con ofertas adicionales específicas para cada consumidor.

Estadísticas recuperadas de https://www.internetworldstats.com/stats10.htm

Internet es una herramienta maravillosa para identificar diferentes maneras para llegar a nuevos clientes. LinkedIn es solo un ejemplo de cómo los agentes pueden encontrar, contactar y promover sus negocios a otros. Muchos agentes hoy están usando LinkedIn antes de visitar un prospecto o cliente. Quieren saber sobre el negocio y ver en qué están involucrados o interesados. Están buscado coincidencias y cosas por las que ellos también sienten pasión. También están buscando si conocen a alguien que pueda ser el dueño de un negocio o administrador en una firma. Quieren lo que pueda potenciar la relación y les permita ganar credibilidad. Durante una llamada o visita frente a frente, pueden sacar a luz el hecho de que tienen esa relación en común.

LinkedIn también ofrece una herramienta llamada Navegador de Ventas. Es una gran herramienta para agentes enfocados a lo comercial y pueden comprar una suscripción para usarla anualmente. Esta herramienta puede ser usada para identificar categorías de negocios a las que apuntar y también para descubrir quienes son los que toman las decisiones en compañías específicas. Al utilizar esta herramienta, pueden enviar mensajes internos a estos tomadores de decisiones, hacer un planteamiento o simplemente acercarse para ofrecer una introducción.

Otra manera de buscar posibles clientes usando Internet es yendo directamente a sus sitios web y enviarles una nota desde el formulario de contacto (nota: por favor confirme si este proceso es apropiado o legal en su país antes de usarlo). Normalmente la compañía abrirá estos mensajes antes que un e-mail, y usted tendrá solo unos segundos para hacer una historia convincente. Aquí hay un ejemplo de un mensaje que se enviaría a un electricista: “Nosotros ayudamos a los electricistas a evitar errores costosos con la cobertura de sus seguros. Llámenos AHORA para averiguar cómo nosotros podemos comenzar a ahorrar su valioso tiempo y dinero. 52-456-8873; pregunte por José”.

Con todas estas opciones y oportunidades, es importante que los agentes creen una estrategia en línea para alcanzar clientes nuevos y actuales. A partir de mi experiencia, estos son algunos ítems en los que ellos pueden querer enfocarse:

1. Crear y mantener una página web.
2. Asegurarse de que la página web esté optimizada.
3. Asegurar la presencia de la agencia en Facebook.
4. Compartir twits regulares en twitter.
5. Asegurarse de mantener la página de LinkedIn actualizada y compartir información útil en LinkedIn.
6. Crear una aplicación para su agencia y asegurarse de que provea información útil y herramientas de autoservicio.
7. Aprovechar los sitios portadores y linkearlos desde su página web.
8. Escribir un blog y compartir información con los clientes que los ayude a reducir pérdidas futuras y mantener sus índices estables.

Las páginas web se están convirtiendo en la norma para los agentes de seguros. La página web de un agente es una tienda virtual que entrega información sobre la agencia para posibles clientes y consumidores. Es crucial que todo sitio web sea optimizado a través de SEO (optimizador de motores de búsqueda, con sus siglas en inglés) y que incluya links hacia sus redes sociales con links adicionales a Facebook, Twitter y LinkedIn.

Los clientes están demandando y esperando un buen servicio por parte de sus agentes. Implementar herramientas que permitan un constante contacto con el cliente mejorará la retención de los agentes y los ayudará a hacer crecer su negocio. Algunas buenas herramientas a considerar son:

• Sistema de administración de agencias (SAA). Trabaje con su asociación de seguros local para identificar algunas opciones que le permitan digitalizar los archivos de su agencia. Esto le ayudará a retener a sus clientes mientas construye listas de renovación y también a comunicarse con sus clientes.
• Software CRM. Es similar al SAA, pero este tipo de sistema normalmente tiene menos información de seguros disponible y se focalice más en el contacto con el cliente. Usado a menudo por agencias que son más nuevas y aún no realizan la inversión necesaria para un SAA.
• Correos electrónicos masivos. Permiten llegar a todos los clientes al mismo tiempo y también buscar nuevos clientes en base a la compra de listas.

A medida que Internet continúa su expansión en América Latina, los agentes tendrán la oportunidad de desarrollar nuevas maneras para ir a buscar clientes, vender seguros y hacer el servicio de postventa. Es un tiempo emocionante para estar en el negocio de los seguros. Estamos en la punta de la evolución de nuestra industria. Mantener el foco en la velocidad del mercado, las necesidades de los clientes y la facilidad de uso ayudará a los agentes a hacer crecer sus negocios. Es importante construir y promover un sitio web cautivante que esté optimizado y funcione bien también en dispositivos móviles. El uso de herramientas como un software de administración de agencia o CRM lo ayudará a servir a sus clientes y adelantarse a sus necesidades. Herramientas de anclaje como LinkedIn lo ayudarán a buscar potenciales clientes de manera proactiva e impulsar nuevos negocios. Como se puede ver, Internet juega un gran rol en el negocio de la venta y liquidación de seguros. Depende de cada uno de ustedes el encontrar nuevas maneras de conectarse con la gente y ejecutivos en sus áreas. ¡Buena suerte y mucha venta!