Claudia Elena Díaz, Colombia

Desde sus oficinas en Bogotá, Claudia Elena Díaz reconoce que el mundo de los seguros no es fácil para las mujeres. Hay bastantes en el área de atención a clientes, pero en posiciones de liderazgo son menos. “Es un mercado que tradicionalmente ha sido de hombres y a las mujeres nos toca romper paradigmas. En las nóminas hay muchas, pero es difícil que lleguen a ciertos niveles. Afortunadamente, esto ha ido cambiando y cada vez hay más con mucha capacidad y excelencia, brillantes y exitosas. Es una gran tendencia”, asegura.

Claudia es considerada una de las mujeres exitosas en el mundo de los seguros. Luego de más de 20 años de trabajo en una compañía de seguros, estaingeniero de sistemas se independizó junto a un socio —que hoy no está en su firma— para crear una compañía de la cual hoy es la socia mayoritaria y gerente general. Se trata de Synergia, que reúne a una comunidad de más de 900 intermediarios en todo Colombia, para ofrecerles capacitación constante, además de herramientas tecnológicas y alianzas que les permitan unir fuerzas y retroalimentarse para ser más competitivos en el mercado. “Es un canal comercial que administra y además da soporte”, resume. 

La idea, explica, nació de su propia experiencia a cargo de los negocios dirigidos a los clientes del segmento mediano de Delima Marsh. “En ese trabajo, mi mayor competencia eran los agentes independientes. Esto me obligó a conocerlos bien, a entender sus ventajas comparativas y también sus necesidades. Vi que había una gran falencia: necesitaban algo que los apoyara para ser más competitivos frente a las empresas grandes. Por eso, al independizarme, pensé en este modelo que facilita su llegada a las aseguradoras al crear una gran comunidad”, explica.

Synergia firma los contratos con las aseguradoras, sin tocar las comisiones de los intermediarios. Estos últimos tienen acceso a capacitaciones semanales, que abordan diferentes estrategias de crecimiento; reciben boletines mensuales con información sobre tendencias en seguros y además participan en un congreso, cada año en el mes de junio. “Es un espacio diferente, donde los agentes obtienen un gran brochazo de todo lo que está pasando en el mercado, pero también se abordan temas motivacionales y de desarrollo de carrera”, explica Claudia Elena.

La firma trabaja con diez aseguradoras. Con Chubb lleva más de diez años de trabajo conjunto. “Es una compañía muy competitiva, muchos intermediarios quieren trabajar con Chubb. Cuando empezamos, Chubb trabajaba más con brokers grandes, no llegaba tanto a los agentes más pequeños. Les propusimos una estrategia para eso y ha sido una alianza muy exitosa: hoy es nuestra principal aseguradora, con el 45% de nuestro negocio”, cuenta Elena. 

“Chubb es una compañía muy competitiva. Hoy es nuestra principal aseguradora, con el 45% de nuestro negocio”.

Los seguros, dice, le han ofrecido un camino de gran satisfacción. “Me parece apasionante saber que uno puede ayudar a una persona o empresa en un momento de gran dificultad”, explica. A su juicio, entre las claves para crecer sin parar en el mundo de los negocios, está:

• Apoyarse en la tecnología. “Ofrecemos a nuestra comunidad herramientas tecnológicas para hacer todo el proceso más eficiente, desde la cotización a la emisión”.
• Hacer la diferencia en la rapidez. “Nos preocupamos de avanzar en mejorar la conectividad, para llegar rápidamente a los intermediarios con los productos que ellos necesitan. En Colombia, donde el tema del lavado de activos y el terrorismo exige firmas que acrediten recursos bien habidos y firmas con huella dactilar, lo que retrasa la emisión de pólizas, es clave hacer el proceso lo más eficiente posible”. 
• Capacitarse. “Los seguros no son sólo un negocio de relaciones humanas; para ser exitoso hay que profesionalizarse. Es importante estar capacitado para dar una buena asesoría. Por eso somos obsesivos en la búsqueda de herramientas para el desarrollo de los intermediarios”.
• Tener vocación de servicio. “A la hora de contratar, busco personas que quieran hacerle la vida más fácil a los intermediarios; que les duelan sus problemas como si fueran propios. En segundo lugar, está el tema del conocimiento técnico, que también es importante para que nuestra comunidad tenga confianza en nosotros y en lo que podemos ofrecerle”. 
• Tener un foco claro. “Al que empieza en seguros le recomendaría que se enfoque en un segmento, lo desarrolle como un factor diferenciador y se capacite, para que pueda ser reconocido por los demás como alguien que conoce de lo que habla”.