El desarrollo de los agentes y brokers es un área clave para los planes de crecimiento de Chubb. Pero ¿qué tipo de liderazgo se requiere para llevarlos a su mejor versión? Julio Bisignano, nuevo IDP Manager de Argentina, reivindica el valor de los conocimientos técnicos. “Para generar relaciones de confianza con los clientes, hay que saber cómo agrandar la letra chica”, explica.
Tres personas están apilando ladrillos. El primero dirá que eso es lo que está haciendo, montar ladrillos unos sobre otros. El segundo, que está levantando una pared. El tercero, que está construyendo una casa. Y es lo que se necesita para conformar buenos equipos: personas que sepan qué están haciendo.
Cuando hablamos de seguros, esta metáfora cobra aún mayor sentido. ¿Saben todos los actores que participan en este mercado qué es exactamente lo que están haciendo? ¿Saben cuál es la visión integral del negocio, más allá del rol específico de cada uno?
Para responder esta pregunta, hay que comenzar por recordar que los seguros son un negocio de personas, pero que tiene una particularidad: también es técnico.
Luego de años de experiencia en el mundo de la suscripción, he aprendido que la relación con los clientes no se construye solo desde características personales, las llamadas “habilidades blandas” típicamente asociadas a lo comercial, sino también desde el conocimiento acabado de lo que se está vendiendo. Es el único camino para encontrar soluciones que sean win-win, donde los clientes obtienen un producto que les resuelve una necesidad y las compañías de seguros tienen la tranquilidad de estar generando un negocio que es sustentable.
No debemos olvidar que el principal rol de los agentes y brokers es construir vínculos de confianza con los clientes, tratando de que la variable precio no sea el atributo que defina la compra. Esta confianza es la piedra angular de nuestro negocio, pero es muy frágil, se puede derrumbar en cualquier momento. ¿Cómo se construye? Con transparencia. Y para generarla, hay que saber agrandar la letra chica. Algo que sólo con conocimientos técnicos se puede lograr.
Motivar a los equipos para unirse en torno a este enfoque es clave en el competitivo escenario actual. Hoy, Chubb tiene sus ojos puestos en el gran potencial de crecimiento que ofrecen los agentes y brokers independientes. Para esto, está desarrollando una serie de planes de incentivos y atractivos programas, como por ejemplo el de book transfers o “pases de cartera” que se ha estado desarrollando de manera pionera en Argentina, y sobre el que podrán leer más en esta edición de nuestra revista Conexión.
Los invito a conocer y aprovechar todo lo que Chubb tiene para ofrecerles y a no cesar en la búsqueda de equipos sólidos, donde cada persona sepa que está construyendo una casa, y no sólo apilando ladrillos. Tal como algunos de los agentes y brokers de la región que aquí les presentamos.
Julio Bisignano
IDP Manager, Chubb Argentina