Fulvio Augusto Freitas, Brasil

Cuando Fulvio Freitas comenzó a trabajar en el mundo de los seguros, no tenía más experiencia en el rubro que como cliente: compraba pólizas para la protección de sus vehículos. Sin embargo, luego de emplearse un par de años en el mundo de las TI y en la gerencia de post venta de una concesionaria de autos, aceptó gustoso el desafío de echar a andar un broker de seguros. Hoy, suma ya 23 orgullosos años al mando de Unificado Corredora de Seguros.
“La nueva misión significaba profundizar en el sector de los seguros, lo que no fue una tarea fácil. Lo que buscábamos entonces era especializarnos y comprender no sólo las necesidades de los clientes, sino también las de las aseguradoras. Luego de un año y medio, ya éramos viables. Y al sexto año, gracias a una herramienta de control de cuentas que desarrollamos, pasamos a ser reconocidos y ocupar una posición sólida en el mercado. Durante estos años, hemos obtenido muchos premios, y atribuimos ese éxito principalmente a la credibilidad que hemos logrado”, comenta.

En este camino de consolidación, el trabajo junto a Chubb —que ha estado presente en prácticamente toda la historia de Unificado Broker de Seguros— ha sido crucial para ir avanzando hacia el logro de sus metas: “Chubb es una de las más grandes aseguradoras del mercado brasilero, su legado reúne muchos de los valores que apreciamos y que son pilares que consideramos muy relevantes para nuestro trabajo”. 
Por estos días, dice, los grandes desafíos del sector asegurador pasan por una mejor comprensión del mercado, que está enfrentando grandes cambios en el área de los seguros, los reaseguros y la gestión de riesgos. “Para los dos primeros se requerirá entender las dificultades que encuentran los clientes y así poder hacer las adaptaciones que sean necesarias, junto con revisar la disponibilidad de las capacidades (de cada firma) frente a costos viables. En cuanto a la gestión de riesgos, se necesitarán inversiones mayores en herramientas tecnológicas para mitigación de riesgos, acción de la cual todos pueden ser beneficiados. El compromiso y ejecución de lo acordado será el pilar para la continuidad del crecimiento del mercado y también para la colocación de riesgos que hoy presentan mucha restricción”, explica.

Su principal consejo, para quienes se inician en el mundo de los seguros, es que sean perseverantes y resilientes, pero que también tengan coraje y un espíritu desafiante, capaz de mirar de frente a los nuevos desafíos que vayan surgiendo. “La conquista de un cliente puede llevar años, pero la fidelización conquistada puede durar décadas, explica.

“Chubb es una de las más grandes aseguradoras del mercado brasilero; su legado reúne muchos de los valores que apreciamos y que son pilares que consideramos muy relevantes para nuestro trabajo”. 

En la misma línea, su firma trabaja con el lema “cuidamos lo que realmente importa”. Esta idea fuerza, asegura Fulvio, ha sido clave para diferenciar a su empresa por la calidad de su servicio. Pero hay también otros valores y estrategias que a este agente le parecen claves para tener éxito en el mercado actual:

• La credibilidad es lo más importante… y a veces pasa por saber decir “no”. “Credibilidad es lo que nosotros vendemos, y si la perdemos, nuestro trabajo pierde valor inmediatamente”, dice Fulvio. “La tranquilidad y la capacidad de decir ‘no’ con propiedad, construye la credibilidad que espera el mercado de los seguros. Estoy convencido de que cumplir con la expectativa de un cliente no implica decir siempre que sí, pero sin dejar por ello de tratar de articular una solución conjunta para resolver una solución, aunque antes pareciera que esta solución era improbable. Con este enfoque, generas una gran fidelidad que influye en nuestra evaluación”.
• No temerles a las nuevas tecnologías, incluida la inteligencia artificial. “Nuestro negocio seguirá sosteniéndose en las relaciones humanas como pilar fundamental, no creemos que el rol de las personas vaya a ser sustituido (por esta nueva inteligencia). Pero, como en todas las demás áreas de la economía, la inteligencia artificial será relevante para los seguros. Por ejemplo, puede anticipar situaciones de riesgo y ayudarnos a evitar pérdidas. También puede apoyar a los suscriptores para mejorar y personalizar el precio asociado a los riesgos”.
• Trabajar con personas que tengan capacidad de adaptarse a los cambios. “Busco colaboradores dispuestos a comprender las necesidades específicas de nuestros clientes, y que sean capaces de entender la velocidad de los cambios del mercado. Esto requiere de un ejercicio diario: pensar en cómo innovar en los métodos de trabajo. Nuestro equipo no puede vivir encerrado dentro de una caja”.