Gamasi Asesores de Seguros, Argentina

Una ley que exigía que las compañías de seguros internacionales tuvieran un intermediario local, fue el impulso que necesitó Tomás Alfredo Sinclair para fundar, en 1951, la firma Gamasi Asesores de Seguros. Su objetivo era claro: convertirse en una de las principales oficinas de seguros para clientes corporativos del país. Hoy, con la tercera generación Sinclair en sus filas, la firma se ha concentrado en ofrecer soluciones personalizadas, con especial foco en las pymes industriales argentinas, aunque también atienden a grandes compañías. “No hay actividad que se pueda mencionar que no esté en nuestra cartera”, dice con orgullo Alejandro Bar, uno de los socios.

Gamasi tiene un departamento de ingeniería que, luego de visitar las instalaciones de sus clientes, permite llegar en un breve plazo a una oferta de seguros personalizada y competitiva. Esto, dicen sus ejecutivos y ejecutivas, es uno de sus principales elementos diferenciadores en el altamente competitivo mercado de seguros argentino. Según explica Bar, se preocupan de ofrecer a las pymes un servicio equiparable al que el mercado entrega a las compañías más grandes, estrategia que ha entregado bastantes réditos a la firma en los últimos años. Pero es un camino que, particularmente en el contexto argentino, está lleno de desafíos.

“La inflación es un tema central, porque genera problemas en las sumas aseguradas; está el riesgo de caer en infraseguros, incluso si suscribes las pólizas en dólares, porque la inflación va más rápido que la actualización del tipo de cambio”, comenta Bar. Claudio Silveira, director de la firma, agrega que las pymes industriales argentinas “son un sector muy agobiado por los impuestos, por lo que es fundamental ofrecerles un buen servicio que baje costos. Es un cliente que quiere pagar lo menos posible”. 

“Chubb es una marca muy fácil de vender por su solvencia financiera global, aunque no sea tan popular. Uno se anima a recomendarla a ojos cerrados”.

Con Chubb llevan años de trabajo en conjunto. De hecho, uno de sus socios —Lucas Campos Uriburu— trabajó varios años en sus filas. “Es una marca muy fácil de vender por su solvencia financiera global, aunque no sea tan popular. Uno se anima a recomendarla a ojos cerrados, aunque a veces es difícil hacer match entre lo que Chubb ofrece y el riesgo que necesitas agregar en una póliza”, dice Bar al respecto.

A la hora de hablar sobre sus estrategias de éxito, los socios y socias de Gamasi recomiendan:

• Generar conciencia aseguradora. “Cuando un seguro no es obligatorio, las empresas que no tienen cultura de seguros te dicen nos encantaría, pero no quiero pagar. Esto es especialmente cierto en el caso de los riesgos emergentes, como la protección frente a ciberataques”, asegura Lucas Campos, quien lidera lo comercial en al área de cauciones.
• No hacer competir a la calidad con el precio. “Es clave ofrecer competitividad en el precio a las pymes, pero esto no puede ir en desmedro de la cobertura, porque en ese caso contar con el seguro no le sirve de nada”, dice el socio Jorge Braña.
• Trabajar con personas “con las que den ganas de laburar”. “En primer lugar importan los valores éticos; luego está el nivel de conocimientos técnicos, que debe ser acorde a la posición. Lo que buscamos es gente que muestre alegría y pasión por lo que hace”, dice Bar.
• Invertir en tecnología. Según cuenta el socio Ignacio Sinclair, nieto del fundador, actualmente Gamasi está trabajando en una plataforma propia, que incorpora inteligencia artificial. “No sabemos todo lo que podrá hacer todavía, pero lo vamos a investigar. La idea es aprovechar las nuevas tecnologías para dar mejores soluciones a nuestra cartera de clientes y más herramientas a nuestros empleados”, explica.
• Conocer en profundidad a las aseguradoras con las que trabajan. Bar explica que, cada cierto tiempo, realizan un análisis de los balances de las diferentes aseguradoras, para tener información clara sobre su solvencia.