Luego de la pandemia, la firma ecuatoriana THB -Cidescol no ha parado de crecer desde diferentes flancos: ahora cuenta con dos sucursales en provincias, un nuevo software que elabora reportes de siniestralidad y una novedosa app propia viene en camino. “Los seguros son un negocio que da muchas satisfacciones”, dice su gerente general, Juan Esteban Borja.
“Desde que me acuerdo me dijeron que iba a ser asegurador”, cuenta Juan Esteban Borja, gerente general de la firma THB – Cidescol, desde su oficina en Quito. Los presagios tenían su razón de ser: su padre había fundado una compañía de seguros en 1965 y lo natural era que tanto Juan Esteban como su hermano Bernardo se desarrollaran profesionalmente ahí. Así fue: hoy Juan Esteban es el Gerente General y su hermano, Gerente Comercial.
Recién salido del colegio, Juan Esteban partió a Bogotá para estudiar Administración de Empresas de Seguros. Hizo su práctica en Londres y pronto se fascinó con el mundo asegurador. “Es un negocio que da mucha satisfacción, especialmente cuando el cliente te dice: gracias, lo que obtuve fue lo contraté. Además, tiene mucha diversidad. Hoy estás viendo un tema relacionado con barcos, en la tarde aseguras helicópteros, después das un crédito hospitalario, visitas una fábrica y terminas el día viendo un caso de lucro cesante. Es un trabajo muy poco monótono, aunque a veces estresante”, explica.
En los últimos años, dice, la firma fundada por su padre ha dejado de ser una oficina familiar para ser parte de una multinacional: actualmente representan en Ecuador a THB Amwins Company. Además, no han parado de expandirse: hace un año y medio abrieron una oficina en Guayaquil y hace cinco meses, una en Ambato, dos horas al sur de Quito. Una ciudad pequeña, de menos de 200 mil habitantes, pero que ha resultado ser —dice Borja— “una plaza super interesante para los seguros corporativos e individuales”. Esta experiencia les ha vuelto a confirmar el valor que tiene para muchos clientes el poder contar con atención presencial y personalizada.
“Chubb es una compañía con la que nos sentimos muy cómodos trabajando, porque es grande, solvente, tiene profesionales de primera y una vocación de servicio en línea con lo que nosotros buscamos”.
El foco de la firma (58% de sus ventas) son los seguros de vida y salud, aunque también trabajan mucho en el diseño de pólizas corporativas a la medida de cada cliente. Trabajan con varias aseguradoras, pero Chubb está entre sus favoritas. “La llevamos en nuestro corazoncito, porque tenemos con ellos una relación de muchos años. Es una compañía con la que nos sentimos muy cómodos trabajando, porque es grande, solvente, tiene profesionales de primera y una vocación de servicio en línea con lo que nosotros buscamos”, asegura Juan Esteban.
De lo aprendido en estos años de carrera profesional, destaca la importancia de:
- Invertir en tecnología. La firma lanzó hace poco un software que les permite ofrecer lo que llaman “reportes inteligentes de siniestralidad”. Con solo ingresar los datos del cliente, este sistema despliega todo su historial de reclamos, los picos de siniestralidad y mucho más. “Este hijo de la pandemia lo usamos mucho para seguros de asistencia médica en pymes y empresas grandes. Nos ayuda a asesorar clientes de la mejor manera, porque puedes ver las tendencias y siniestralidades antes de cada renovación”, explica Borja. Además, están próximos a lanzar una nueva app que facilitará el contacto con los clientes, especialmente con los más jóvenes.
- Convertirse en expertos. “Como compañía, buscamos expertos en cada materia, porque nuestro foco es ofrecer soluciones y esa es la única manera de lograrlo. Nos debemos al cliente. Como siempre decimos: usted dedíquese a curarse; nosotros de que el hospital esté pagado y el auto recuperado”.
- Preparar bien al personal con el que se trabaja. “El proceso de inducción es importante, si quieres que tus colaboradores se impregnen con la identidad de tu organización. Pero lo más importante es que sean buenas personas; buenos padres, madres, esposos. Cuando tienes gente buena, profesionales contentos con su vida y con lo que hacen, eso siempre se traduce en mejores ventas”.
- Aprovechar las redes sociales. La firma de Borja tiene cuentas en Facebook, LinkedIn y TikTok. “Al principio es un tema de posicionamiento de marca, pero las redes también son útiles como canales de comunicación para ofertas o campañas de prevención”.