Daniel Álvarez
da Eficiencias

“Meu escritório era o McDonald's. A única coisa que tinha era um sonho, um tremendo susto e contas a pagar”, lembra Daniel Álvarez sobre o início da Eficiencias, consultoria que criou em 2013 e que hoje lidera junto com seu sócio Juan Pablo Chaves, em seus modernos escritórios no setor financeiro de Medellín. Os mesmos que ele comprou com recursos próprios, apenas um ano depois, no prédio onde também estão os escritórios da Chubb.

O que o ajudou a ter sucesso? Em primeiro lugar, uma sólida base acadêmica: Álvarez estudou Direito e Ciência Política em Medellín; possui MBA com ênfase em riscos e seguros, além de marketing digital, pela Universidade de Burgos, Espanha; e no Canadá — onde foi aperfeiçoar seu inglês — estudou seguros gerais e administração de empresas na Kwantlen Polytechnic University. Além disso, conseguiu capitalizar, em seu próprio escritório, mais de uma década de experiência trabalhando em empresas do setor, onde passou de gerente de filial a gerente regional.

Mas o principal, diz Daniel, é ter uma visão clara do negócio desde o início. A sua é "cocriar experiências satisfatórias de tranquilidade e confiança", com três áreas de trabalho: PME, negócios corporativos e linhas pessoais, que são alimentadas pelas duas primeiras. “O que fazemos é uma venda consultiva. Não abordamos apenas para fazer uma cotação, mas para ter conversas estratégicas. Garantimos que o programa de seguros de cada cliente esteja alinhado com o plano de negócios, e para isso começamos analisando o que está lá. Aproveitamos para conhecer o cliente e gerar valor desde as primeiras conversas”, explica.

Daniel ressalta que trabalhar com a Chubb foi fundamental para o crescimento de sua empresa. “O diferencial estratégico da Chubb é ter especialistas muito bons em todas as áreas. É uma equipe unida, gente de carne e osso que você pode contatar quando precisar”, explica. “Por outro lado, a empresa tem uma boa variedade de produtos, que são muito bons em termos competitivos. E é uma empresa que, quando chega a hora da verdade, é muito séria: as reclamações são tratadas de forma rápida, oportuna e justa, o que ajuda os agentes a estreitar os laços com os clientes. Por fim, destaco especialmente seu plano de fidelização de agentes, com treinamentos, eventos e prêmios. A Chubb é, sem dúvida, uma seguradora cinco estrelas.”

O que Daniel mais gosta de trabalhar nessa área é o desafio de gerar uma venda estratégica; de fazer programas sob medida, sabendo que cada cliente é diferente. “É um desafio permanente, que permite gerar produtos não copiáveis”, conclui, para depois partilhar algumas das chaves do seu rápido crescimento:

• Trabalhe com seguradoras que possam oferecer cobertura internacional. “Muitas empresas, devido ao ambiente político da região, estão diversificando os riscos e expandindo para fora das fronteiras do país. Eles precisam de alguém para acompanhá-los neste plano de negócios de seguros, e isso é algo para o qual pudemos contar com o apoio da Chubb, porque sua presença na região permite”.
  
• Conhecer o funcionamento interno dos clientes. Daniel recomenda conectar-se com o maior número possível de pessoas nas empresas com as quais você está fazendo negócios. Isso permite mapear o cliente, identificar claramente como é seu processo de tomada de decisão, quem é o usuário, etc.
  
• Promova o marketing de conteúdo. Na Eficiencias eles desenvolveram uma forte campanha de marketing digital que não busca diretamente o aumento das vendas, e sim consolidar sua posição como uma empresa que conhece o mercado segurador. Por exemplo, comunicam a chegada de produtos inovadores, como o seguro para animais de estimação, ou a resposta que o setor pode dar a preocupações transversais, como os efeitos das alterações climáticas nos ativos das pessoas e das empresas.
  
• Escolha bem os colaboradores. Apenas 15 pessoas trabalham na empresa — “buscamos rentabilidade”, explica—, mas a rotatividade de pessoal é muito baixa. “Hoje o mais difícil é atrair e reter talentos. Você tem que fazer uma oferta ao entrevistado, e não o contrário, e as referências são vitais. O caminho da formação de pessoas é mais longo e tem decepções, mas traz recompensas e é muito mais eficaz”.
  
• Ofereça flexibilidade. Esta tem sido uma preocupação para Álvarez desde antes da pandemia e é por isso que ele estabeleceu um sistema diferenciado de horários de trabalho. Os mais novos ou sem filhos podem optar pelo horário das 7 da manhã às 4 da tarde, o que deixa tempo para as suas atividades pessoais; outros preferem entrar mais tarde e sair mais tarde. “As pessoas apreciam poder trabalhar umas com as outras, e isso resulta em maior produtividade.”