Daniel Bertolaccini
da Bertolaccini SA

O caminho mais usual, quando uma empresa quer crescer, é ir da capital para o interior. Bertolaccini fez outro trajeto. No final da década de 1980, começou a expandir sua corretora de Rafaela (cidade com pouco mais de 90 mil habitantes) até contar hoje com escritórios em Córdoba, Rosario, Río Cuarto e Buenos Aires, além de parcerias com escritórios que lhe permitem estar presente no Brasil, Uruguai e Paraguai. Um cenário com o qual pode gerar um volume de vendas alto o suficiente para fazer parte do seleto grupo de corretores Cornerstone da Chubb.

Após o ensino médio, Daniel estudou relações públicas e depois ingressou na faculdade de Engenharia, mas não se formou. Seu irmão mais velho, Mario Alberto, tinha uma corretora e Daniel logo se juntou a ele. “Assim que comecei a trabalhar nisso, gostei muito. Você tem muita interação com as pessoas e achei atraente estar ali para resolver os problemas delas. Como sempre digo: nunca trabalhei nisso, sempre me diverti. E aos 66 anos continuo apaixonado por isso”, diz, orgulhoso, por ter hoje mais de mil clientes corporativos.

No princípio, em Rafaela, Daniel era o encarregado de cuidar das cidades da região. Em seu Citroën, ele percorreu estradas de terra oferecendo, principalmente, seguro de acidentes de trabalho. Com o tempo, ele e o irmão decidiram focar no corporativo, que parecia mais lucrativo e interessante.

“Naquele momento percebemos que tínhamos que expandir, mas o que poderíamos oferecer em Rafaela? Porque, como dizemos na Argentina, Deus está em todos os lugares, mas atende em Buenos Aires. Resolvemos então partir para a aventura e conseguimos nossa primeira conta na capital, com uma empresa de laticínios. Isso nos permitiu continuar a crescer por todo o país”, recorda.

Para dar mais confiança a sua clientela nascente, a empresa criou um departamento de engenharia. Compraram instrumentos e aparelhos para medir com maior segurança os riscos das diversas empresas e assim entregar apólices totalmente personalizadas, o que deu maior segurança aos clientes. O seu trabalho consiste em fazer uma avaliação muito detalhada das necessidades de cada empresa em termos de proteção contra riscos, analisando o seu funcionamento e todos os processos, o que demora entre 30 dias e seis meses, dependendo do porte de cada empresa. “A gente faz a planta da casa, mesmo que o cliente queira fazer só o banheiro e a cozinha depois”, exemplifica Daniel.

O corretor garante que a Chubb desempenha um papel importante por oferecer tranquilidade aos seus clientes. “É uma empresa em que se pode confiar totalmente. Oferece ótima qualidade de cobertura e custos. Além disso, o pessoal da Chubb nos trata muito bem, temos aliança com eles há anos e eles respondem bem, com humildade. Eles sempre entenderam nossas solicitações e se comportaram à altura das expectativas”.

O cenário inflacionário na Argentina, reconhece, tem sido um desafio. “Diante da inflação, você tem dois caminhos: atualizar os valores, ou — o que nos parece mais viável — dolarizar as apólices. Trabalhar com uma moeda mais forte que não desvaloriza tanto. Agora o mercado está muito volátil e sempre estamos um pouco atrasados, em razão da diferença com o dólar oficial. Em todo o caso, temos de continuar a trabalhar, porque o que queremos é que este país siga em frente, que seja generoso com as nossas crianças”.

“A Chubb sempre compreendeu nossas reivindicações e tem se comportado à altura das expectativas”

Às perspectivas econômicas globais não muito otimistas para 2023 soma-se o fato de que, para a Argentina, será um ano eleitoral. Mas Daniel não perde o otimismo: “As empresas estão esperando, não querem fazer muitos investimentos ou inovações. Vai ser um ano para continuar lutando por um bolo que está cada vez menor. Mas sempre há possibilidades de crescer e é isso que estamos fazendo, desenvolvendo novas linhas, explorando novos segmentos de mercado, ainda não totalmente explorados”.

Entre os principais aprendizados de sua carreira, destaca:

• Não mude muito de seguradora. Quando a corretora de Daniel contrata uma apólice com uma seguradora, procura não a trocar por outra posteriormente, mantendo uma relação de longo prazo entre o cliente e a companhia. "Procuramos fazer alianças de longo prazo, onde o conhecimento dos riscos esteja consolidado", explica.
• Preste atenção às soft skills ao contratar. “O que mais importa para nós é a honestidade. Se você quer ganhar a confiança dos seus clientes, a transparência tem que ser sim ou sim. Procuramos também pessoas com capacidade de trabalhar em equipe, proativas, que gostem de aprender continuamente. As habilidades mais técnicas sempre podem ser aprendidas e não temos problemas em pagar cursos para isso”.
• Entenda que você está em um mercado competitivo. “Esta é a parte mais difícil de trabalhar em seguros. Principalmente quando você vê que há pessoas que não agem muito corretamente e fica com um gosto amargo ao ver que, apesar disso, elas conseguem bons contratos.”
• Cuidar do patrimônio dos clientes como se fosse seu. “Quando aceitamos o risco, não buscamos apenas otimizar a relação custo x benefício, mas também cuidamos do patrimônio alheio como se fosse nosso. Estamos empenhados em demonstrar que somos eficientes. Além disso, os empresários confiam em nós para sua segurança financeira. Portanto devemos ser gratos e agir com responsabilidade. Graças a isso, temos clientes que estão conosco há mais de 20 anos”.