Esaú Reyes da
Zaret & Cía. Ltda.

Como muitos corretores, Esaú Reyes começou a trabalhar no ramo de seguros muito jovem e de baixo para cima: mal tinha 18 anos e havia saído da escola quando ingressou na área administrativa de uma empresa, participando da gestão de seguros de veículos. Aos poucos foi avançando até que, após concluir seus estudos em comércio internacional, tornou-se Gerente Técnico em nível nacional. 

“Proteger o patrimônio é uma bela tarefa. Eu amo trabalhar em seguros e faço isso com amor e paixão. Toda vez que pago um sinistro, fico feliz”, diz Reyes, explicando por que se sentiu atraído por esse setor.

À medida que foi subindo, começou a pensar que queria crescer e que, como funcionário, estava preso a um salário. “Vi que tinha qualidades que me permitiriam penetrar no mercado e que meu conhecimento técnico era útil para a venda, mas não me pagavam para fazer negócios, e sim para gerenciá-los”, diz. Por isso, há 23 anos, tomou a decisão de criar, junto com sua esposa, sua própria seguradora: Zaret y Cía. Ltda. Hoje também trabalham lá dois de seus três filhos: Alejandra, que é designer industrial de profissão e trabalha como Gerente Administrativa; e Nicolás, que estudou administração de empresas e é Diretor Técnico. Seu filho mais velho é engenheiro agrônomo e trabalha em Cali. 

“Eu queria chamar o escritório de Reyes y Asociados, mas esse nome já existia. Finalmente optamos pelo Zaret porque combina o sobrenome da minha esposa, Ofelia Zárate, com o meu, e depois adicionamos o T de Transporte, área em que focamos. Hoje, por coincidência, na Colômbia existe um remédio para dor de cabeça com o mesmo nome”, diz.

Segundo Reyes, 70% de seus clientes atuais chegaram nos primeiros anos. "Os restantes 30% estão conosco há entre 5 e 7 anos", afirma, convicto de que ter apostado numa área específica do mercado segurador e oferecer seguros sob medida e personalizados tem sido fundamental para alcançar esta boa gestão comercial e elevada fidelização de clientes. “Para ter sucesso, você precisa se especializar. Não quero cobrir todos os produtos, mas sim trabalhar onde me sinto competitivo, onde há respeito, confiança e onde sei que está meu valor agregado”, afirma. 

Além disso, segundo Reyes, a área de transporte na Colômbia oferece muitas oportunidades para a seguradora, pois a estrutura viária vem sendo desenvolvida gradativamente. “Não temos as superestradas dos países desenvolvidos e há insegurança nas estradas”, explica. 

Ao longo do caminho, o apoio da Chubb foi fundamental: “Trabalho com mais de dez seguradoras, mas a Chubb é minha empresa líder há mais de dez anos. Seu corpo executivo tem sido um aliado estratégico pela força e dinamismo. É uma empresa que responde na hora de pagar sinistros e que dá muita confiança e tranquilidade. Nossos clientes dormem tranquilos, porque transferimos o risco para a Chubb”. 

“A Chubb tem sido uma aliada estratégica graças à sua força e dinamismo. É uma empresa que responde na hora de pagar sinistros e que dá muita confiança e tranquilidade”.

Os últimos anos não foram fáceis, devido a uma pandemia sem precedentes e a uma economia que começa a dar sinais de recuperação. “A virtualidade funcionou para que o negócio não caísse, conseguimos nos manter, mas ficou difícil atingir os clientes do jeito que eu gosto. O contato online cria relacionamentos frios e o negócio de seguros deve ser próximo. O trabalho olho no olho é fabuloso”, diz ele.

Entre os valores, princípios e boas práticas que o ajudaram a crescer, Reyes destaca:

• Não subestime os pequenos e médios clientes. “Essas empresas lidam com muitas variáveis ​​e precisam de muitos seguros como o que você encontra na Chubb. Gosto de ver como esses clientes estão crescendo lado a lado comigo e como nesse processo vão surgindo novas dificuldades, necessidades e oportunidades de negócios”.
• Busque humildade e disciplina nos colaboradores. A empresa de Reyes conta atualmente com dez colaboradores e neles busca, como ponto de partida, um grande conhecimento técnico que os tornem competitivos. Mas ele também está interessado em que eles se destaquem por sua humildade e que estejam dispostos a aprender. “Não quero o super especialista que tem uma forma arrogante de se apresentar, uma atitude de sabe-tudo”, explica. A disciplina, por outro lado, parece essencial para o sucesso.
• Trate os clientes como se fossem "da família". "O cliente que nos liga é tratado com respeito e proximidade, esteja ele procurando um simples seguro obrigatório ou algo maior".
• Seja transparente na hora de vender. Clareza sobre o que está sendo vendido, diz Reyes, é a melhor forma de evitar que os clientes saiam com uma experiência ruim. "É importante explicar a eles o valor do que pagam e o impacto das franquias, se houver", diz ele.