"Este é um negócio de pessoas, mas técnico"

Três pessoas estão empilhando tijolos. O primeiro dirá que é isso que está fazendo, empilhando tijolos um sobre o outro. O segundo dirá que está construindo uma parede. O terceiro dirá que está construindo uma casa. E é isso que é necessário para formar boas equipes: pessoas que saibam o que estão fazendo.

Quando falamos de seguros, essa metáfora faz mais sentido do que nunca. Todos os atores envolvidos neste mercado sabem exatamente o que estão fazendo, desde a área comercial e de subscrição em diante? Eles conhecem a visão integral do negócio, além do papel específico de cada um?

Para responder a essa pergunta, é preciso lembrar que os seguros são um negócio de pessoas, mas também são técnicos.

Após anos de experiência no mundo da subscrição, aprendi que o relacionamento com os clientes não é construído apenas com características pessoais – as chamadas "habilidades brandas" tipicamente associadas ao aspecto comercial – mas também com um conhecimento sólido do que está sendo vendido. É o único caminho para encontrar soluções que sejam vantajosas para ambas as partes, em que os clientes obtenham um produto que atenda às suas necessidades e as companhias de seguros tenham a tranquilidade de gerar um negócio sustentável.

Não devemos esquecer que o papel principal dos agentes e corretores é construir relacionamentos de confiança com os clientes, buscando evitar que o preço seja o atributo que defina a compra. Essa confiança é pedra angular do nosso negócio, mas é muito frágil e pode desmoronar a qualquer momento. Como construí-la? Com transparência. E para gerá-la, é preciso saber ampliar as letras miúdas. Algo que, mais uma vez, só pode ser alcançado com conhecimento técnico.

Motivar as equipes a se unirem em torno desse enfoque é fundamental no cenário competitivo atual. Hoje, a Chubb está focada no grande potencial de crescimento oferecido pelos agentes e corretores independentes. Para isso, está desenvolvendo uma série de planos de incentivo e programas atraentes, como o programa de book transfers ou "transferência de carteira", que estamos pioneiramente desenvolvendo na Argentina, e sobre o qual vocês podem ler mais nesta edição da nossa revista Conexão.

Convido-os a conhecer e aproveitar tudo o que a Chubb tem a oferecer e a não parar a busca por equipes sólidas, onde cada pessoa saiba que está construindo uma casa, e não apenas empilhando tijolos. Assim como alguns dos agentes e corretores da região que apresentamos aqui.

Julio Bisignano

IDP Manager, Chubb Argentina