A utilização de novas tecnologias — da gestão de dados a redes sociais e digitalização de processos — tem sido fundamental para o sucesso desta empresa, que se destacou não só pelo volume de vendas, mas também por sua academia de formação.
Três meses: esse foi o período de experiência que José Castro propôs à sogra, quando ela o convidou para ingressar na Gilbert & Boloña como corretor de seguros, empresa que ela havia fundado em 1989. Castro tinha então 22 anos, havia se formado em relações internacionais na Northwestern University, na Flórida, e não tinha certeza do que queria fazer. “Ela me disse: acho que você tem a capacidade de vender qualquer coisa. Mas não estava muito convencido, porque não era daqueles que facilmente engatava uma conversa com desconhecidos”, recorda.
Depois de mais de uma década, Castro não só continua lá, mas também é o CEO da empresa que atualmente tem escritórios em Quito e Guayaquil, uma equipe permanente de 36 pessoas e uma rede de mais de 400 colaboradores. Ao longo do caminho, descobriu que tinha uma série de habilidades que o impulsionaram ao sucesso: ordem, disciplina, persistência e capacidade de gestão. “O primeiro contrato de seguro que consegui foi para um consultório médico", lembra. “No começo, você oferece o que é mais fácil de vender, o mais barato, o de maior produção. Hoje eu faço exatamente o oposto”, afirma.
Castro atualmente passa grande parte de seu tempo ensinando outras pessoas por meio da GB Academy, uma iniciativa de treinamento de corretores que existe desde o nascimento da Gilbert & Boloña e visa profissionalizar o trabalho dos corretores de seguros. “Para que uma força de vendas seja bem-sucedida é preciso treiná-la e motivá-la. Não apenas ensinando sobre apólices, mas também como entender os clientes, compreender as mudanças na cobertura, etc. É o que mais gosto de fazer e já ministrei mais de cinco mil treinamentos”, diz com orgulho.
Nos últimos tempos, Castro tem apostado fortemente em novas tecnologias e, nesta linha, destaca-se o trabalho realizado com duas plataformas Chubb: Autonet e Chubbnet. A primeira foi feita especificamente para a venda de seguros de automóveis e obteve grande sucesso em seu objetivo de expandir mercados e agilizar processos. Já a ChubbNet, por sua vez, é uma ferramenta que permite digitalizar os processos de vendas, consultas, relatórios e contatos, com atendimento 24 horas por dia, 7 dias por semana. Entre outras funções, permite obter rapidamente cotações, emitir apólices em formato PDF e visualizar relatórios online.
“Gostamos muito de trabalhar com a Chubb e temos uma relação muito próxima com eles. Como empresa, representa muitos dos valores que queremos refletir no mercado. O trabalho recente que fizemos na área de tecnologia nos incentivou a fazer mais gestão e mais vendas; ampliou nossos horizontes. Suas plataformas são ótimas ferramentas para o trabalho dos corretores”, explica.
"Gostamos de trabalhar com a Chubb porque representa muitos dos valores que queremos refletir no mercado."
O corretor define a cultura de sua empresa como centrada no cliente: toda decisão deve levar em consideração o cliente. Com base nisso, estruturam-se os valores, princípios e recomendações que destaca para quem deseja trabalhar neste setor:
- Descubra o valor agregado de cada corretor. “Se eu der a outra pessoa a minha receita, o que faço todos os dias, pode não ser útil para ela. O que faz um bom corretor não está escrito em pedra, embora existam alguns parâmetros que identificam quem é bom: sempre sorria, seja amigável e cultive a curiosidade, para poder absorver informações e ouvir todos os atores envolvidos em seguro.
- Aproveite as redes sociais. Castro contrata uma agência especializada que administra suas redes sociais. “Estamos em todas, menos no Tik Tok”, diz. Com uma estratégia que busca não apenas ter uma vitrine onde seus produtos e serviços possam ser exibidos, mas também aproveitando o grande potencial que oferecem como plataformas para busca de referências.
- Foco no cliente, não na comissão. “No começo, a pessoa se motiva por gerar uma renda, mas, com o tempo, você deixa de olhar quanto vai ganhar e se concentra em como realmente ajudar seus clientes, para que eles comprem o melhor seguro que podem pagar. Quando você busca gerar um relacionamento que vá além das comissões, você está fazendo a coisa certa.”
- Parceria com seguradoras de alto nível. “Gostamos de trabalhar com multinacionais porque têm processos definidos e claros. Nem todas as empresas estão abertas a assumir todos os riscos e a clareza nesse sentido tem muito valor, porque no seguro o que se contrata é uma promessa”.
- Seja inovador. Quase dois anos atrás, a empresa começou a fazer vídeos tutoriais animados de 20 segundos, por exemplo, para explicar aos seus clientes como abrir um processo de aviso de sinistro. "Fazer isso leva tempo, demanda produção, mas os clientes valorizam muito, pois vídeos são muito mais fáceis de entender do que documentos escritos", explica.
- Digitalizar. “Como ouvi uma vez de um palestrante, você só aceita iniciativas digitais na marra”, diz Castro com humor. Neste sentido, tem sido fundamental para ele utilizar a tecnologia de dados, recolhendo informação que lhe permitam oferecer a cada um dos seus clientes um serviço personalizado de acordo com suas reais necessidades. “Gosto muito de mudar, estar na vanguarda das transformações. Você não precisa ter medo de novos processos, porque novas tecnologias podem simplificar muito seu trabalho e torná-lo mais produtivo”, diz ele.