Depois de estudar engenharia comercial na Austrália, fazer um mestrado em negócios em Madrid e trabalhar na área de transportes da Chubb no Brasil, Martín Santiago Aguirre fez o que de alguma forma estava escrito em seu DNA: começou a trabalhar com Martín Aguirre, seu pai, na LiderSeg. Ele não se arrepende. Hoje é o gerente-geral da empresa e seu pai, o presidente - com mais de 40 anos de experiência no mundo dos seguros.
“O que eu gosto nos seguros é a sua contribuição social”, diz Martín com entusiasmo e então explica: “um sinistro é sempre feio, mas pagar todos os custos que aquele sinistro trouxe com ele é sempre uma contribuição, especialmente quando se trata de pessoas que têm pouco. Há algum tempo, por exemplo, pagamos a perda total de um caminhão a um imigrante que havia investido todas as suas economias nele. Isso é algo que me deixa muito satisfeito.”
A empresa conta atualmente com 24 funcionários e dois escritórios, um em Quito, capital do Equador, e outro inaugurado recentemente em Guayaquil. Nos últimos anos, sua estratégia tem sido promover as vendas por meio de canais: por exemplo, lojas de veículos oferecem seus seguros aos compradores de automóveis e caminhões. O canal obtém um retorno em dinheiro pelo seu trabalho de gestão e apoio à cobrança. Essa estratégia, explica Martín, tem permitido um crescimento constante, gerando alianças que se fortalecem no médio e longo prazo.
Após o início da pandemia, a empresa de Martín contatou seus clientes para lhes oferecer seguros que respondessem à emergência (por exemplo, vida ou desemprego) e também para chegar a um acordo sobre as formas de economizar com seguros, mesmo que isso significasse baixar o valor dos prêmios. “Muitos nos recomendaram a outros, por termos feito isso; mantivemos clientes e conquistamos novos. Você tem que estar com seus clientes em todos os momentos; abordar cada um deles não para fechar negócios, mas para oferecer soluções”, afirma.
Martín está convencido de que um bom corretor de seguros nunca trabalha com foco no curto prazo, preocupado apenas em vender e ganhar dinheiro e não em ser um consultor real. Para alcançar uma abordagem de longo prazo, onde o corretor é um parceiro estratégico de seus clientes, ele sugere:
- Escolha bem seus parceiros. Martín diz que sua empresa só trabalha com cinco seguradoras, sendo quatro multinacionais. Isso porque opta por trabalhar apenas com seguradoras como a Chubb, que lhe garante a solvência necessária para responder mesmo em contextos de crise, como a pandemia.
- Priorize a qualidade em relação ao preço. “Nunca buscamos ser os mais baratos, mas procuramos oferecer o melhor seguro pelo preço certo”, explica Martín. “Um seguro de baixíssimo custo sempre tem menos cobertura e isso acaba afastando os clientes. Por outro lado, um sinistro bem pago é uma garantia de que você terá um cliente fiel no longo prazo”.
- Ganhe confiança. O corretor deve certificar-se de que seus clientes confiam nele. Mas como você ganha essa confiança? “Com transparência e ética. Seu nome é sua reputação; se estiver manchado, você não terá mais referências, que são a base do sucesso de vendas de um corretor. Nesse mercado, todo mundo pede referências”, diz Martín.
- Cuide de clientes antigos. Muitos corretores confiam excessivamente que clientes antigos renovarão seus contratos. Hoje o mercado é muito competitivo e sempre há novos corretores com novas ideias que podem seduzir nossos clientes tradicionais. É importante cuidar do vínculo com eles, conhecer seus negócios e pensar nas novas necessidades que possam surgir.
