Como presidente da empresa fundada por seu pai, Nicolás Spalding se concentrou na organização dos corretores. “O mundo dos seguros é muito profissional, passamos muitas horas pensando em como melhorá-lo”, diz.
Embora afirme que chegou ao mundo dos seguros "por acaso", havia uma probabilidade muito grande de Nicolás Spalding trabalhar neste setor: seu avô, seu pai e seu tio iniciaram o caminho décadas atrás, construindo suas boas reputações pela seriedade do trabalho executado como corretores.
A trajetória profissional de Nicolás começou quando era ainda muito jovem. Recém-saído do colégio, foi trabalhar. Das oito às onze da manhã frequentava a faculdade para se formar em seguros, e depois continuava até as sete da noite cobrando apólices e fazendo todo tipo de serviço.
“A forma de operar mudou muito desde então. Antes havia poucos cartões de crédito, havia cobradores, as apólices eram datilografadas e depois enviadas em envelope”, lembra. “O legado do meu pai está no meu sangue; com seus sócios forjou um caminho com mais de 60 anos de experiência e uma reputação impecável. Mas se fiquei neste mercado é porque muito cedo comecei a gostar”.
Seu primeiro cargo foi como chefe de operações; depois passou pela área de administração e finanças. Este caminho permitiu que se definisse como administrador de empresas, e não como corretor de seguros, embora também tenha alguns clientes que atende diretamente. Ele lembra com especial carinho seu trabalho nos anos 90, quando o boom tecnológico estava apenas começando e teve que se encarregar da instalação de novas centrais telefônicas e dos primeiros e-mails e computadores em rede. "Achei muito divertido, tudo estava esperando para ser descoberto", diz.
Spalding diz que a Chubb é uma companhia com a qual gostaria de fazer ainda mais negócios do que faz atualmente. “É uma empresa que te acompanha sempre, tenho muitos amigos lá. Com eles abordo nichos que com outras seguradoras trabalho menos. Para produtos não volumosos, é uma excelente opção e o tratamento comercial é muito bom. Colocamos muitos negócios na mesa e essa qualidade não é encontrada em todas as empresas”, diz.
Hoje, a empresa é principalmente uma organização que reúne e apoia corretores independentes, a quem considera seus aliados estratégicos. Com eles gerencia uma carteira que tem sua força no seguro de automóveis, sem excluir outros mercados.
“A Chubb é uma companhia amigável, que sempre te acompanha. Para produtos não volumosos, é uma excelente opção e o tratamento comercial é muito bom.”
“Devo isso aos meus corretores. O corretor de seguros argentino é um consultor, não um vendedor, mesmo quando vende, por exemplo, seguro obrigatório para veículos ou de riscos de trabalho. Você deve ter qualidades humanas e valores básicos, como o respeito. O mundo dos seguros é muito profissional, passamos muitas horas pensando em como melhorá-lo”, diz Nicolás. Como se faz isso? Aqui estão algumas de suas ideias:
- Não tenha medo de buscar contatos. “Um bom corretor de seguros está nas redes sociais, mas acima de tudo tem uma vida social muito ativa. Ele está sempre ansioso para participar de reuniões com amigos, para gerar relacionamentos e depois as pessoas ligam para ele. Todas as histórias de sucesso vêm de pessoas que não têm medo de buscar novos contatos.”
- Adapte-se à inflação. “Na Argentina temos muita experiência neste assunto. Sabemos que é importante estar muito próximo dos clientes, renovando as apólices com frequência e atualizando seus valores. Em geral, nossa carteira de clientes aceita a renovação, mesmo que o preço da apólice suba, pois os valores segurados também são reajustados.”
- Fique atento aos sinais em tempos de crise. Segundo Nicolás, esses são períodos em que é preciso estar atento à auditoria: em contextos de crise econômica, o risco de fraude aumenta, por exemplo, fazendo passar por roubo danos não cobertos por apólices.
- A qualidade é mais importante que o preço. “Há uma diferença entre ter seguro e estar segurado”, diz Spalding.
- Invista em tecnologia. “A tecnologia é para potencializar a eficiência. É uma ferramenta para ser mais eficiente e rentável. Com ela, você pode reduzir muitos custos e, quanto mais lucrativo você for, menos dinheiro precisará para administrar bem o negócio.”
- Trabalhe sem fronteiras. Dois profissionais da corretora moram, há aproximadamente sete anos, no México e em São Francisco, nos Estados Unidos. Suas mulheres foram transferidas por suas empresas e eles continuam trabalhando para a Spalding, mas do exterior, graças à conectividade oferecida pelas novas tecnologias. "Eles gerenciam seus portfólios de lá e para nós é a mesma coisa", diz Nicolás.