José Ávila de
Ávila & Asociados

Hace más de 35 años, recién titulado como ingeniero civil, José Ávila viajó a Italia para estudiar sobre el diseño de puentes. No imaginaba entonces que, al regresar a Quito, descubriría en el mundo de los seguros una nueva pasión. 

“Yo quería dedicarme a lo que había estudiado, pero en ese momento no se dio la opción, por lo que comencé a trabajar en una compañía de seguros, supervisando con mi respaldo técnico las pólizas de los contratistas en construcción”, cuenta. “Ahí le tomé el gusto al mercado asegurador: me atrajo eso de relacionarme con tantas personas, ir a las obras, a las fábricas, y aplicar mis conocimientos de ingeniería estructural en la venta de seguros. En poco más de un año me picó el bicho de continuar en forma independiente, con mi propia agencia”.

Con la ayuda de su padre, quien entonces ya estaba jubilado y lo apoyó durante los siguientes 20 años en la parte administrativa, Ávila dio vida a la firma que aún lidera y que hoy tiene 16 empleados.

Desde el comienzo, ha tenido una relación virtuosa con Chubb: “Hemos ido consolidado una relación de mucho cariño. La gente de Chubb, en todas las áreas, es muy cálida, amable, honesta y confiable. Es una compañía que te ofrece un gran respaldo; he comprobado la gran solvencia y transparencia que tiene a la hora de pagar un siniestro”.

En las últimas décadas, Ávila ha tenido una participación importante en las asociaciones gremiales del mundo asegurador ecuatoriano: en 2001 el directorio de la Asociación de Compañías de Seguros del Ecuador (ACOSE) le entregó un reconocimiento por su aporte al sector; entre 2003 y 2005, fue Pde la Asociación Nacional de Asesores Productores de Seguros del Ecuador (ANACSE), a la que aún pertenece, y ha participado en la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE). ¿Su motivación? Aprender sobre las diferentes culturas en torno a los seguros y relevar el rol de los agentes y brokers.

“He comprobado la gran solvencia y transparencia que tiene Chubb a la hora de pagar un siniestro”. 

“El asesor de seguros será indispensable siempre, por la confianza que da el face-to-face. Las tecnologías son una buena herramienta para agilizar procesos, estar conectado, tener acceso remoto y ofrecer rapidez, pero la relación personal con los clientes es indispensable en este negocio”, afirma.

Para crecer en el mundo asegurador, Ávila recomienda:

• Invertir en capacitación. “Capacitar a las personas que están en tu equipo es fundamental, porque mientras más se profesionalice tu gente, mejor es el servicio que puedes entregar”, dice José. En este sentido, ha tenido una muy buena experiencia con las capacitaciones que ofrece el Centro para el Desarrollo de Agentes de Chubb (CDAC), donde valora especialmente los cursos relacionados con aspectos técnicos del trabajo en el mercado asegurador.
  
• Trabajar sólo con compañías de seguros serias. “Un buen asesor de seguros vende dignidad, confianza y respaldo. Debe transmitir seguridad, y eso solo es posible cuando trabajas con compañías como Chubb, que son serias y cumplen con lo estipulado en los contratos, en un tiempo acotado”.
• Atreverse a innovar. En el último tiempo, Ávila se ha aliado con Chubb para comercializar microseguros, que son distribuidos a través de canales no tradicionales como las universidades o empresas de retail. Se trata de seguros de bajísimo costo (pueden no costar más de tres dólares al mes) que ofrecen coberturas pequeñas pero muy valoradas por un público que usualmente no tiene acceso a seguros.
  
• Activar políticas de marketing de manera sistemática. Durante la pandemia, Ávila instauró un sistema de incentivos tangibles a través de promociones asociadas a la compra de seguros, ofreciendo desde audífonos o entradas al cine hasta regalos sorpresa. “Cada trimestre evaluamos la continuidad de este tipo de iniciativas luego de medir su relación costo-beneficio”, explica. Además, en el último tiempo un encargado de marketing ha estado trabajando en darle dinamismo a la comunicación de la agencia a través de redes sociales. Su fin es captar el interés del público más joven y ayudar a construir una cultura de seguros en las nuevas generaciones.
  
• Priorizar la calidad humana a la hora de contratar. “Lo humano es lo más importante, porque el resto se puede aprender. Una persona que quiera trabajar en seguros debe tener el servicio en su mente y en su corazón. También ser honesta, transparente y ética; no ofrecer cosas que no corresponden solo para obtener una ganancia”.
  
• Agrandar la letra chica. Al momento de hacer efectiva una póliza luego de un siniestro, el cliente no puede encontrarse con sorpresas. “Para evitar inconformidades, es fundamental agrandar la letra chica y ponerla bien clara. El vendedor debe vender lo que es, con las verdes y las maduras. Es la única manera de tener la confianza de los clientes, asegurarse de que la cartera vaya creciendo y reafirmar el papel del asesor de seguros”, dice Ávila.