보험 파트너십에서 수익 최적화를 위한 핵심 전략

노련한 기업가는 모든 비즈니스 주기에서 시장점유율, 수익성, 비즈니스 가치를 높이려 끊임없이 노력합니다. 보험업계에서 미래 지향적인 기업과 전략적 파트너십을 구축하여 수익 최적화 전략을 도입하는 것은 상호 이익뿐만 아니라 비즈니스 성장에도 필수적입니다.

“계약만 맺고 잊어버리는” 식의 고객 파트너십은 더 이상 없습니다. 제휴 보험 파트너십(affinity insurance partnership)에서는 특히나 그렇습니다. 각각의 고유한 비즈니스 시나리오를 검토할 때에는 파트너와 협력하여, 파트너사의 고객확보와 수익창출을 위한 다양한 방식 및 매출 하락의 영역도 파악해야 합니다. 고객의 구매 과정에 대한 심도 있는 이해와 파트너사와의 협력을 통해 수익 최적화를 위한 핵심 영역을 발굴할 수 있습니다.

오늘날 온라인 비즈니스를 들여다보면, 소비자의 디지털 결제 경향이 갈수록 커지는 가운데 영리한 기업들은 서둘러 자사의 영역을 확장하려 합니다. 싱가포르의 경우 2017년에 총 90억 달러의 디지털 거래가 성사되었고 2022년에는 그 두 배가 될 것으로 예상되어 연간 성장률이 12.4%에 달합니다(Statista). 흥미로운 통계 결과이지만, 아시아 지역의 기업 대부분은 온라인 방문자를 고객으로 이어지게 하거나 구매 사이클 에서 고객 지출을 늘리는 데에 있어서 제 역량을 발휘하지 못하고 있습니다.

예로, Expedia는 2018년 시가총액이 171억 달러, 매출이 104억 달러에 육박하는 세계 최대의 온라인 여행사 중 하나입니다. 적합성과 수익성을 유지하기 위해 Expedia는 고객 유치, 확보 및 유지에 이르는 모든 단계에서 지속적인 매출 증가를 위해 노력하려 할 것입니다. Expedia는 디지털 마케팅, UX/UI, 시의적절한 서비스 업셀링 또는 크로스셀링 개선 등의 통합을 통해 고객 트래픽, 전환율, 충성도 및 부대수입을 올릴 수 있을 것입니다. 더 중요한 사실은, 이 정도 규모의 회사인 경우 고객 전환율이 1% 증가하면 수백만 달러의 추가 매출로 이어질 수 있습니다.

기업이 이러한 성과를 효과적으로 달성하려면 고객 소비 매핑, 개인 맞춤형 솔루션, 테스트, 구체화, 최적화에 집중해야 합니다.

파트너에게 도움이 되는 수익 최적화 전략 몇 가지를 들면 다음과 같습니다.

• 가격 테스트: 가격을 변경하고 그에 따른 결과를 관찰합니다. 이렇게 하면 거래량과 수익률 사이의 트레이드오프를 최적화하는 완벽한 균형점을 도출하여 수익을 창출할 수 있습니다.
• 구매 경로 최적화: 온라인 전환 데이터를 검토하면 고객 행동을 더 철저히 파악해 상품과 서비스의 업셀링 및 크로스셀링 같은 영업기회를 발굴할 수 있습니다. 이러한 데이터를 통해 기업은 구매 경로 내 이탈지점을 파악하고 신규 계약률 향상을 위해 변화가 필요한 부분을 검토할 수 있습니다. 대표상품과 부가상품을 묶음으로 판매해 평균 주문 금액을 올리는 방식이 대표적인 예가 될 것입니다.
• 전술적 마케팅 및 캠페인 관리: 트리거 기반 마케팅 등의 전술로 고객층을 활용하거나 검색 엔진 마케팅을 통한 온라인 조달을 활용합니다. 예를 들어 관련 고객에게 적합한 마케팅 전술을 적용할 세분화 방식을 찾고 채널을 다각화합니다.
• 컨택 전략: 크로스셀링 서비스에 가입하지 않은 고객을 대상으로 하는 효과적인 리타게팅(retargeting) 전략과 과거의 고객을 재가입시키는 전략을 도입합니다.

각각의 이니셔티브는 고유한 비즈니스 및 고객 니즈 그리고 수익 창출 가능성을 기반으로 테스트, 변경, 세심한 수정을 거쳐야 합니다. 이는 처브가 많은 파트너에게 적용하는 성공 공식이기도 합니다.

기업이 한정된 자원을 가장 적절히 활용해 수익을 올리기 위해서는 끊임없이 전략을 재검토하고 비즈니스 모델을 수정해야 합니다. 수익 창출 전략을 현명하게 이용해야 단기적으로는 수익성 향상을, 장기적으로는 경쟁력 제고 및 고객 가치 극대화를 실현할 수 있습니다.