José Reinoso, director general de la consultora Humanum, realizó un inspirador webinar sobre innovación y tecnología para agentes y brokers, donde los invita a abrazar las nuevas tecnologías para potenciar su posicionamiento como expertos en seguros. Aquí te contamos de qué se trató.
El Centro de Desarrollo para Agentes de Chubb (CDAC), ha definido las diez características propias de un Agente Imparable, sobre las que se ha explayado José Reinoso, director general de la consultora Humanum, en un ciclo de tres webinars sobre el tema. En la última versión, que se realizó a comienzos de septiembre, aquí, abordó dos de estas características: hacer un buen uso de la tecnología y tener pensamientos innovadores.
“Si algo nos han dejado estos últimos años, marcados por la pandemia de Covid-19, es la necesidad de actualizarnos en el uso de la tecnología”, comenzó por decir Reinoso, para luego ahondar sobre cómo el mundo enfrenta una disrupción digital que también involucra al mercado de los seguros y que es, ante todo, una gran oportunidad para potenciar el trabajo de los Agentes. “El mejor no es el que digitaliza sus productos y se convierte en un bot, sino el que es capaz de utilizar la tecnología para facilitar procesos y, sobre todo, para crear vínculos humanos sin barreras geográficas, logrando posicionarse como un experto que entregue confianza”, explicó.
Según cifras que maneja Reinoso, en 10 años la Inteligencia Artificial les quitará el trabajo a 30 millones de personas en Estados Unidos. ¿Cómo competir con alguien que piensa cinco mil veces más rápido? Para el experto, la respuesta es clara: con creatividad. Y ahí es donde entra la innovación. Un proceso que pasa por dejar de percibirse como un oferente de productos para convertirse, de la mano de la tecnología y las herramientas digitales que ofrece Chubb, en alguien que ofrece soluciones.
Pero no es fácil dar este salto. Reinoso identifica tres barreras para ello:
- La expectativa de control. Venimos de un mindset industrial, donde se planificaba con base en certezas que ya no existen y el control de riesgos era un must. Hoy, en cambio, el escenario es cambiante y la tónica es “armar el avión mientras vuela”, porque el mundo no se va a detener a esperarnos.
- Miedo al fracaso. Lo contrario del logro no es el fracaso, sino el no hacer nada. Hoy, parte del desarrollo de un Agente, pasa por aprender de los errores cometidos. “La digitalización, en este sentido, tiene costos de aprendizaje que hay que asumir, pero que son muy bajos en relación con el beneficio que traen”, advierte Reinoso.
- La zona de confort. La zona de desarrollo está entre la zona de confort, donde estamos cómodos, y la zona de pánico. Lo ideal es mantenerse en la zona de desarrollo, haciéndonos preguntas como: ¿intento usar la tecnología para mejorar mi servicio al cliente? ¿Para cambiar mis métodos de prospección? ¿Para potenciar las ventas?
Identificadas las barreras, ¿qué podemos hacer para buscar proactivamente la innovación y la tecnología? Nuevamente, Reinoso, identifica tres estrategias:
- Desafiar las estructuras mentales. Tendemos a interpretar la realidad desde modelos basados en nuestros conocimientos previos. La mejor manera de romperlos es ser un gran observador y no dar nada por sentado. Observar y cambiar el punto de vista ayuda a conocer los reales intereses de los clientes y así captar su atención con propuestas que le hagan sentido. El agente debe convertirse en una persona interesante para ellos. También es útil establecer analogías, por ejemplo, pensar en cómo puedo ser el Ritz Carlton, de los seguros. Qué tiene esa experiencia de hotel que se pueda aplicar en este mercado.
- Desarrollar una marca personal digital. En seguros, el activo más importante y que más valoran los clientes se llama confianza, y el objetivo del branding personal digital, es ayudar a construir esa confianza. ¿Cómo se hace esto? Con el marketing de contenido, es decir, compartiendo información que no busca vender, sino consolidar la imagen del Agente, como un experto en el que los clientes pueden confiar. En suma: convertirlo en una referencia.
- Conectar con la era digital. La tecnología amplifica el potencial de las personas. Automatiza labores repetitivas que no aportan valor, dejando más tiempo para que el Agente, esté aprovechando las nuevas plataformas, en la primera línea de la batalla, donde realmente puede añadir valor.
Para saber más, puedes ver el webinar completo aquí.