Edgar Cardona
de C&D Seguros

Que la última persona contratada por Edgar Cardona para su firma C&D Seguros —y que se sumó a sus cuarteles a comienzos de este año— tenga 57 años dice mucho sobre su manera de entender el negocio asegurador.
“Muchos me decían: ¿cómo contratas a un hombre que está tan cerca de jubilar? Pero él llegó a administrar cuentas corporativas y yo necesitaba para ese cargo a alguien que sepa, no una persona a la que tuviera que enseñarle. Ya no contrato personas que arranquen de cero. Me gusta tener una estructura de trabajo formada por profesionales con experiencia, que me den la tranquilidad de que puedo no estar y la empresa anda igual”, dice.

Edgar habla por Zoom desde un coworking en Bogotá. Ya no tiene oficina física: siete de sus nueve colaboradores trabajan remoto en la capital y los otros dos lo hacen desde el sector de Pereira. Se reúnen presencialmente por grupos una vez a la semana y, todo el equipo, una vez al mes. Un sistema que fue impulsado por la dura realidad que trajo la pandemia y que a la fecha le ha dado excelentes resultados.

Ingeniero industrial de formación, Edgar llegó al mundo de los seguros, como muchos, sin buscarlo. Mientras estaba en la universidad, estudiaba de noche y trabajaba de día. Un año completo lo pasó en un taller de reparación de fusiles para la industria militar; otro, en una distribuidora de maquinaria pesada. Así llegó a sus oídos el dato de que en COL Seguros —hoy Allianz— apoyaban a sus colaboradores económicamente para que pudieran estudiar, por lo que se decidió a emplearse ahí. Y empezó de muy abajo: en los archivos.

“En esa época todo era papel; los expedientes físicos se guardaban en carpetas y cuando no aparecía un documento, ¡Dios mío! Éramos seis las personas que nos pasábamos todo el día en eso, archivando. A los seis meses me dieron un ascenso y comencé a trabajar como el asistente de un técnico en seguros; después llegué a ser gerente de cuentas”, recuerda.

En esos días, Edgar tenía la idea —producto de la falta de cultura en seguros que a su juicio aún persiste en Colombia y en el resto de América Latina— de que las pólizas eran, principalmente, para proteger la vida o el carro, por ejemplo. Por eso, al descubrir el mundo de los seguros para empresas, se enamoró de este mercado. Le gustó aprender sobre diferentes tipos de industrias, además de aplicar sus conocimientos de ingeniería y prevención de riesgos. Por eso, en esta área está el core de su firma, aunque también ofrece líneas personales. 

“Hay que tener mucha fortaleza para tirarse al agua”, dice sobre su decisión de dejar atrás un cargo cómodo, con un buen sueldo y beneficios, para instalarse con una oficina propia. “Yo quería mejorar mi calidad de vida, porque no tenía tiempo para ir al médico, o para almorzar con mi esposa”, explica. 

“Cuando hay siniestros y corresponde pagar, Chubb paga. Y es muy eficientes al hacerlo. Además, tiene muchos productos; es importante poder trabajar con una aseguradora multilínea”.

En este camino, se ha aliado con distintas de compañías de seguros, entre las que se encuentra Chubb, que destaca por su seriedad y agilidad. “Es una empresa que conozco desde que arranqué en este mundo y hoy trabajo con ella principalmente con seguros para pymes y corporativos. Me gusta Chubb porque es conocida su seriedad. Cuando hay siniestros y corresponde pagar, Chubb paga. Y es muy eficiente al hacerlo. Además, tiene muchos productos, es muy importante poder trabajar con una aseguradora multilínea”, asegura.

Edgar cuenta que el 2022 ha sido el mejor año desde que empezó. “Nos ha ido supremamente bien”, dice. Pero, lejos de dormirse en los laureles, su plan 2023 incluye un programa de profunda revisión de toda la empresa, desde lo comercial y financiero hasta lo legal y digital. “Con esta asesoría, busco tener bases sólidas para poder seguir creciendo y perdurar en el tiempo”, comenta.

¿Qué más ha hecho para encaminarse hacia esa meta?

• Promover la capacitación. Además de su título de ingeniero por la Universidad Católica de Colombia, Edgar ha tomado cursos de especialización en seguros en la Universidad de la Sabana y la de Burgos, además de otros estudios en la Universidad de Los Andes y en The Power Business School. A sus colaboradores, les sugiere que tomen al menos tres cursos al año, no solo de seguros, sino también de temáticas relacionadas con las industrias en las que están sus clientes,del tipo “finanzas para no financieros”, describe. “Nos debemos a nuestros clientes, y al estar capacitados, confían en nuestra palabra. Todo eso que aprendemos, lo trasladamos a ellos”.
• Aliarse con gremios u otras instituciones que puedan abrir ventanas a nuevos negocios. Parte de su éxito en 2022 se debe, según cuenta Edgar, a que se afiliaron a la Cámara Colombiana de Infraestructura. Si bien esto implica lo que describe como “un pago importante”, les dio acceso a seminarios, eventos y otras actividades, donde se pudo entrar en contacto con muchísimos potenciales clientes. Del mismo modo, se vinculó con el Instituto de Desarrollo Urbano de Bogotá, lo que le ha abierto las puertas a cotizar sus servicios en proyectos relacionados con el metro o las autopistas, por ejemplo.
• Usar la tecnología para lo que de verdad sirve. La firma de Edgar es activa en redes sociales, con el fin de aumentar su posicionamiento de marca. Promueve también el uso de plataformas para la venta de seguros más estandarizados. Pero el corazón del negocio, dice, está en la asesoría que puede brindar su firma. Su meta es que el cliente agradezca esa asesoría, más allá de que contrate pólizas o no.
• Estar siempre disponible para los clientes. “Queremos que los clientes nos puedan llamar a la hora que sea, porque algo les pasó o porque tienen alguna duda. Estamos 100% enfocados en el servicio y si el cliente levanta la mano, ahí estamos, no cuando nosotros podemos. Y nos vamos a reunir con los clientes, no solo hablamos con ellos”.