Junto a Paul Reilly, experto en ventas con valor agregado y autor de los libros Value-added Selling y Selling Through Tough Times, aprenderás una fórmula que te ayudará a alcanzar grandes logros, sin importar lo difícil que se vea el camino.
La rápida digitalización, la competencia de operadores directos y actores del mundo insurtech y la inestabilidad económica actual han creado un ambiente en el que los clientes tienen más opciones disponibles a la hora de contratar seguros y menos ganas de gastar. Según nuestros estudios, el 92% de los compradores de seguros está más sensible al precio que antes de la pandemia. Además, el 97% dice esperar que su agente o broker pueda empatizar con ellos, comprendiendo sus puntos de vista y siendo proactivos en la búsqueda de soluciones para los riesgos que enfrentan.
Para tener éxito en este escenario, es importante llevar las conversaciones con los clientes, sean estos personas o empresas, más allá del precio. El valor que un agente o broker puede ofrecer es cada vez más importante y apreciado.
De eso se trata nuestra campaña Vender en tiempos de incertidumbre, con la cual se puede tener acceso a videos, casos de estudio, una sesión virtual de capacitación y mucho más. De la mano de Paul Reilly, especialista en capacitación en ventas y autor de los libros Value-added Selling y Selling Through Tough Times, podrán conocer tácticas de venta con valor agregado y también aprender cómo ponerlas en práctica.
La campaña se basa en cuatro conceptos centrales:
1 El valor: tu arma secreta
El poder del valor reside en el hecho de que es personal. Las circunstancias, desafíos y emociones de cada cliente definen lo que tiene valor para él.
Comprenderlo ayuda a encaminarse hacia el éxito.
2 Mirar desde la perspectiva de tus clientes
Un paquete genérico puede no considerar las necesidades únicas de los clientes, especialmente en un mercado con incertidumbre. Hacer las preguntas correctas y pensar de la manera en la que lo hacen los clientes ayuda a desarrollar soluciones con valor agregado, que trascienden el costo y entregan beneficios tangibles.
3 Presentaciones con propósito
Todo vendedor conoce el valor de una gran presentación. Pero exhibir una solución con valor agregado requiere más que persuasión; se necesitan las técnicas correctas para vender mucho más que una póliza.
4 Pensar más allá de la venta
Los clientes esperan que el valor de lo que compran no desaparezca una vez realizada la venta. Reforzar el valor ayuda a retener los negocios, incluso frente a una creciente competencia.
Reilly también propone una fórmula para encontrar el valor, donde se suman cuatro factores: el precio, el costo, la utilidad y el impacto. En el video que forma parte de los documentos de la campaña, explica en extenso a qué se refiere esta fórmula y cómo llevarla a la práctica en un escenario complejo como el actual.