Répercussions à long terme de la pandémie de COVID-19, instabilité, incertitude et tendance à l’accumulation des ressources, durcissement du marché de l’assurance à cause des nouveaux fournisseurs et des acteurs du numérique qui exercent une pression accrue sur les coûts... aujourd’hui, les défis ne manquent pas.
Dans ces conditions, réussir devient une gageure, d’autant plus que les clients n’ont jamais été aussi exigeants vis-à-vis de leurs courtiers d’assurance. Ainsi, à l’heure où les questions de stabilité, de survie et d’avenir viennent bousculer les priorités de votre clientèle, vous devez veiller à ce que les conversations dépassent le simple cadre du prix et vous concentrer sur la valeur que vous apportez.
En ces temps incertains et difficiles, Chubb reste à vos côtés et vous donne toutes les clés pour garder une longueur d’avance.
Les points à retenir de notre enquête
Chubb a interrogé plus de 3 000 décideurs d’entreprises et de particuliers dans 15 pays pour cerner leurs préoccupations en cette période d’incertitude. Voici quelques-uns des principaux enseignements de cette enquête.
92%
font plus attention aux prix de leurs assurances qu’avant la pandémie.
94%
seraient prêts à dépenser davantage pour leur assurance s’ils bénéficiaient d’une évaluation proactive de leur vulnérabilité.
97%
souhaiteraient que leur courtier fasse preuve d’empathie à leur égard et appréhende les problèmes de leur point de vue.
92%
sont plus disposés à parler à des experts et des conseillers pour réduire leurs incertitudes.
94%
accordent plus d’importance à la qualité de leur couverture qu’il y a deux ans.
La formule de valeur
Le problème avec la notion de valeur, c'est qu'elle est très personnelle, et pas toujours totalement rationnelle.
C’est un résultat qui est déterminé par ce que votre client sacrifie et ce qu’il y gagne. Plus il y gagne, plus la valeur est importante.
La formule de valeur ci-dessous constitue un excellent point de départ pour vous aider à vous aligner sur les priorités de votre client :
Valeur = prix + gain + utilité + impact
• Le prix correspond à la prime que le client paie.
• Le gain s’entend au sens large ; il s’agit des économies de temps, d’argent et d’effort que réalise votre client grâce à l’expérience que vous lui offrez.
• L’utilité correspond à la fonction de base de la solution d’assurance que vous fournissez — c’est-à-dire la couverture offerte en cas de sinistre.
• L’impact désigne ce que l’acheteur retire de votre solution et inclut tous les avantages supplémentaires qui vont au-delà de l’utilité de base de votre offre. Par exemple, l’efficacité, la tranquillité d’esprit ou la confiance nécessaire pour saisir de nouvelles opportunités.
Se mettre à la place du client
En vous plongeant dans le monde de vos clients, vous pouvez commencer à adopter leur point de vue et comprendre comment et pourquoi ils prennent des décisions.
Une telle approche vous permet d’identifier leurs préoccupations et priorités et pose les bases d’un dialogue productif, qui vous permettra d’obtenir les bonnes réponses en posant les bonnes questions.
Armé de ces réponses, vous pourrez détourner la conversation du prix en démontrant les avantages de votre solution de façon claire et convaincante.
Contextualiser votre contenu
Avant toute chose, vous devez identifier ce que signifie la valeur pour vos clients et poser des questions pour aligner cette valeur sur leurs priorités métier. Ensuite, il vous faut trouver un moyen de synthétiser et de présenter toutes ces informations de manière convaincante et attrayante.
Pour vous accompagner, nous vous proposons diverses tactiques et techniques qui peuvent vous aider à vendre une solution à valeur ajoutée à vos clients et à concevoir des messages percutants, en phase avec les besoins et les attentes de tous vos interlocuteurs. Grâce à nos conseils, vous aurez toutes les cartes en main pour satisfaire vos clients particuliers et professionnels, quelles que soient leurs exigences.
Valoriser vos efforts
Les clients se concentrent souvent sur le prix qu’ils paient, plutôt que sur la valeur qu’ils reçoivent, en particulier s’ils ne font jamais de demande d’indemnisation.
C’est pourquoi le renforcement de la valeur est si important. En rappelant à vos clients tous les avantages de vos solutions, vous vous positionnerez comme un partenaire stratégique au fil du temps.
Dans cette optique, considérez tous vos clients comme des prospects potentiels. Car même s’ils collaborent avec vous depuis des années, c’est ainsi que vos concurrents les verront…et les traiteront.
Une vision globale
Téléchargez le guide de référence et découvrez les résultats de notre enquête sur les points de vue, attitudes et priorités des décideurs d’entreprise et des particuliers en termes d’achat d’assurance en période d’incertitude.
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