Kunci Strategi Optimalisasi Pendapatan Dalam Kemitraan Asuransi

Pemimpin bisnis yang cerdas akan berupaya untuk meningkatkan pangsa pasar, profitabilitas, dan nilai usahanya secara konsisten, dalam siklus bisnis apa pun. Di sektor asuransi, kemitraan strategis dengan bisnis yang memiliki visi ke depan dalam penerapan strategi optimalisasi pendapatan akan menguntungkan dan fundamental bagi pertumbuhan semua pihak.

Konsep kemitraan ‘set and forget’, di mana kerja sama dengan klien dijalin lalu dibiarkan berjalan secara otomatis, tidak lagi berlaku, terutama dalam kemitraan asuransi afinitas. Ketika melihat keunikan skenario bisnis yang berbeda-beda, kita perlu bekerja sama dengan masing-masing mitra untuk memahami bagaimana bisnis mereka menarik perhatian pelanggan dan menghasilkan pendapatan, serta kenapa penjualan mereka kurang maksimal. Dengan pemahaman yang mendalam tentang pengalaman membeli pelanggan, kita akan mampu berkolaborasi dengan masing-masing mitra untuk mengidentifikasi kunci optimalisasi pendapatan.

Jika kita tengok bisnis online saat ini, tren pembayaran digital di kalangan konsumen terus meningkat dan perusahaan-perusahaan yang cerdas berlomba-lomba memaksimalkan porsi pendapatan mereka dari sektor ini. Di Singapura, total transaksi digital pada tahun 2017 mencapai US$9 miliar dan diprediksi naik dua kali lipat pada tahun 2022 dengan pertumbuhan tahunan sebesar 12,4% (Statista). Walaupun angka ini terlihat menjanjikan, kebanyakan bisnis di Asia belum memaksimalkan potensi mereka untuk mengonversi pengunjung online menjadi pelanggan dan meningkatkan belanja pelanggan selama siklus pembelian.

Misalnya, Expedia, salah satu perusahaan online travel terbesar di dunia yang memiliki kapitalisasi pasar senilai US$17,1 miliar pada tahun 2018 dan penjualan senilai hampir US$10,4 miliar. Agar tetap relevan dan menghasilkan keuntungan, Expedia akan konsisten berupaya meningkatkan pendapatan selama fase menarik, mengakuisisi, dan mempertahankan pelanggan. Dengan melakukan integrasi seperti peningkatan pemasaran digital, UX/UI, upselling atau cross-selling, serta layanan yang tepat waktu dan relevan, perusahaan akan mampu meningkatkan arus, konversi, loyalitas, dan pendapatan tambahan lainnya dari pelanggan. Yang lebih penting lagi, kenaikan 1% dalam konversi pelanggan untuk perusahaan sebesar itu berpotensi membawa pendapatan tambahan jutaan dolar.

Agar bisa melakukannya secara efektif, perusahaan perlu berfokus pada pemetaan pengalaman pelanggan, berbagai solusi pribadi, pengujian, penyempurnaan, dan optimalisasi.

Beberapa strategi optimalisasi pendapatan yang dapat dicoba oleh para mitra bisnis adalah:

• Uji harga – mengubah harga dan memantau hasilnya. Keseimbangan yang tepat dalam optimalisasi trade-off antara volume dan margin kemudian dapat diidentifikasi untuk meningkatkan pendapatan.
• Optimalisasi jalur pembelian – dengan meninjau data konversi online, kita dapat lebih memahami perilaku konsumen guna mengidentifikasi peluang seperti upselling serta cross-selling produk dan layanan. Dengan data ini, perusahaan-perusahaan dapat mengidentifikasi transaksi yang tidak terselesaikan pada proses pembelian dan mengkaji perubahan yang perlu dilakukan untuk meningkatkan tingkat akuisisi. Contohnya, menawarkan bundling produk unggulan dengan produk pelengkap, yang dapat meningkatkan Rata-Rata Nilai Pesanan (Average Order Value).
• Manajemen pemasaran dan kampanye taktis – memanfaatkan basis pelanggan dengan taktik seperti pemasaran berbasis peristiwa (trigger-based marketing) atau pengadaan online dengan pemasaran melalui mesin pencari (search engine marketing). Contohnya, mengidentifikasi segmentasi guna menerapkan taktik pemasaran yang sesuai untuk pelanggan yang tepat, serta mendiversifikasi kanal penjualan.
• Strategi komunikasi – menerapkan teknik penargetan ulang yang efektif untuk pelanggan yang tidak membeli layanan cross-selling, serta strategi untuk menarik kembali bekas pelanggan.

Setiap inisiatif ini perlu diuji, disesuaikan, dan dimodifikasi secara saksama berdasarkan kebutuhan unik masing-masing bisnis dan pelanggan, serta potensinya untuk meningkatkan pendapatan. Strategi ini adalah formula yang secara sukses digunakan oleh Chubb untuk berbagai mitra bisnisnya.

Perusahaan-perusahaan harus senantiasa mengkaji ulang strategi dan menyesuaikan model bisnis mereka, guna memastikan sumber daya yang mereka miliki digunakan secara optimal untuk meningkatkan keuntungan. Penerapan strategi peningkatan pendapatan secara cerdas akan memberikan peluang untuk meningkatkan profitabilitas dalam jangka pendek, sekaligus menambah daya saing dan memaksimalkan nilai bisnis bagi pelanggan dalam jangka panjang.