Las efectos a largo plazo de una pandemia mundial. Inestabilidad, incertidumbre y tendencia a la acumulación de recursos. Un mercado de seguros más desafiante, más competitivo en términos de costes derivado por los nuevos proveedores y agentes digitales disruptivos.
Los clientes nunca habían exigido tanto de sus corredores de seguros, por lo que es más difícil que nunca tener éxito. Así, a medida que tus clientes reorientan su enfoque hacia la estabilidad, la supervivencia y el futuro, debes asegurarte de que tus conversaciones con ellos van mucho más allá del precio, para que se centren en el valor que aportas.
En estos tiempos de inciertos y ante este panorama complejo, Chubb está a tu disposición y a la de tu empresa, para brindarte las ideas y herramientas que necesitas para ir un paso por delante.
Los resultados de nuestro estudio
Chubb ha encuestado a más de 3000 empresas y consumidores potenciales de 15 países para identificar qué es exactamente lo que les quita el sueño en el incierto mercado actual. Estos son solo algunos de resultados:
92%
Se fija más en los precios que antes de la pandemia.
94%
estarían dispuestos a pagar más por su seguro si alguien evaluara su vulnerabilidad de forma proactiva.
97%
quieren que los corredores empaticen y vean los problemas desde su punto de vista.
92%
están abiertos a hablar con expertos y asesores para reducir la incertidumbre.
94%
dan más importancia a la calidad de su cobertura que hace dos años.
Descubre la fórmula del valor
El reto del valor es que se trata de algo totalmente subjetivo y no siempre plenamente racional.
Es un resultado, determinado por lo que el cliente sacrifica y lo que gana. Cuanto más gane, mayor será el valor.
La fórmula de valor que se presenta a continuación es un buen punto de partida para ayudarte a estar en sintonía con las prioridades de tus clientes:
Valor = Precio + Coste + Utilidad + Impacto
• El precio es la prima que pagan los clientes.
• El coste incluye todas las formas de ayudar a reducir costes, como el tiempo, el dinero o el esfuerzo a través de la experiencia que ofreces.
• La utilidad es la función básica de la solución de seguros que propones: la cobertura en caso de siniestro.
• El impacto es la forma en que tus soluciones, basadas en la experiencia, afectan al comprador e incluye todas las ventajas adicionales que van más allá de la utilidad básica de tu oferta (como la eficiencia, la tranquilidad o la confianza para aprovechar nuevas oportunidades).
Ponerse en el lugar de tus clientes
Al ponerte en el lugar de tus clientes, puedes empezar a ver las cosas desde su perspectiva y entender cómo y por qué toman decisiones.
Cuando descubras sus preocupaciones y los puntos de presión a los que se enfrentan, podrás entablar un diálogo productivo y hacer las preguntas oportunas para obtener las respuestas adecuadas.
¿Y una vez que tengas esas respuestas? Reorienta la conversación, alejándola del precio para demostrar cómo tu solución puede aliviar la presión y presenta esos beneficios de forma clara y convincente.
Combinar el contenido con el contexto
Una vez que hayas descubierto lo que significa el valor para tus clientes y hayas formulado preguntas que te ayuden a poner ese valor en perspectiva con sus prioridades de negocio, el siguiente paso es encontrar una forma de aunar toda esa información y presentársela a tus clientes de forma persuasiva y atractiva.
Nos gustaría compartir algunas de las tácticas y técnicas que pueden ayudarte a vender soluciones con valor añadido a tus clientes, y que serán de ayuda para elaborar mensajes convincentes que se ajusten a los deseos y necesidades de todas las personas con las que trabajas. No importa si se trata de una amplia gama de clientes personales de diferentes partes interesadas en niveles de toma de decisiones dentro de una empresa.
No tengas miedo a hablar de tus logros
Los clientes suelen centrarse en el precio que pagan, en lugar del valor que reciben. Especialmente, si nunca necesitan declarar un siniestro, puede que sientan que no están recibiendo todo el valor.
Por eso es tan importante el refuerzo del valor. Si les recuerdas todas las ventajas que les aportan tus soluciones, te consolidarás, a lo largo del tiempo, como un socio fundamental para ellos.
Piensa en todos tus clientes como posibles clientes potenciales. Porque, aunque lleven años contigo, así es como los verán y tratarán tus competidores.
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Descarga la guía de referencia rápida para descurbir una visión general de cómo piensan las empresas y los consumidores, y cuáles son los aspectos que influyen en su comportamiento de compra.
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