Claves para las estrategias de optimización de ingresos en las alianzas de seguros

Los líderes empresariales inteligentes presionan constantemente para aumentar la cuota de mercado, la rentabilidad y el valor en cualquier ciclo empresarial. En el sector de los seguros, la creación de asociaciones estratégicas con empresas que tienen visión de futuro, para introducir estrategias de optimización de los ingresos, es mutuamente beneficiosa y fundamental para el crecimiento.

La idea de 'establecer y olvidar' alianzas con clientes ya no existe, especialmente en el rubro de los seguros afinidad. Al observar cada escenario de negocio único, necesitamos trabajar con socios para entender las diversas formas en las que la empresa está atrayendo clientes y ganando ingresos, así como dónde está perdiendo ventas. Con un profundo conocimiento de la experiencia de compra de los clientes, podemos trabajar con socios para identificar las áreas clave para la optimización de los ingresos.

Si nos fijamos en los negocios en línea de hoy, la tendencia es que los clientes que hacen pagos digitales sea cada vez mayor, mientras que las empresas inteligentes se apresuran a maximizar su parte del pastel. En Singapur, se realizaron transacciones digitales por un total de US$9 mil millones en 2017 y se espera que se dupliquen en 2022, mostrando una tasa de crecimiento anual del 12,4% (Statista). Si bien los números son atractivos, la mayoría de las empresas en Asia no están operando todo su potencial para convertir a los visitantes en línea en clientes, así como su potencial para aumentar el gasto del cliente durante el ciclo de compra.

Tomemos a Expedia como ejemplo. Es una de las principales compañías de viajes en línea en el mundo con un tope de mercado (2018) de US$17.100 millones y con cerca de US$10.400 millones en ventas. Para seguir siendo relevante y rentable, Expedia trabajaría constantemente para aumentar los ingresos en todas sus fases de atracción, adquisición y retención de clientes. Mediante la realización de integraciones como la mejora de su marketing digital, UX/UI, el aumento de ventas o la venta cruzada de servicios oportunos y relevantes, la empresa podría aumentar el tráfico de clientes, las conversiones, la lealtad y los ingresos auxiliares. Más importante aún, para una empresa de ese tamaño, un aumento del 1% en las conversiones de clientes puede conducir a millones de dólares en ingresos adicionales.

Para hacer esto de manera efectiva, las empresas deben centrarse en el mapeo del recorrido del cliente, las soluciones personales, las pruebas, el refinamiento y la optimización.

Algunas estrategias útiles de optimización de ingresos para los socios incluyen:
 

• Testeo de precios – cambios en los precios y seguimiento de los consecuentes resultados. El equilibrio perfecto entre volumen óptimo/margen de compensación se puede identificar para impulsar los ingresos.
• Optimización de las rutas de compra - al revisar los datos de conversión en línea, podemos entender mejor el comportamiento del cliente para identificar oportunidades como el upselling y la venta cruzada de productos y servicios. Con estos datos, las empresas podrán identificar las caídas en la ruta de compra y revisar dónde se deben hacer cambios para mejorar la tasa de adquisición. Un ejemplo clave sería la agrupación de productos estrella con un producto complementario, el que podría dar lugar a un aumento del Valor Promedio de los Pedidos.
• Marketing táctico y gestión de campañas - aprovechar la base de clientes con tácticas como el marketing basado en disparadores o adquisiciones en línea con el marketing de motores de búsqueda. Por ejemplo, identificar la segmentación para aplicar tácticas de marketing adecuadas para los clientes relevantes, así como diversificar los canales.
• Estrategia de contacto - empleando técnicas eficaces de reabordaje para los clientes que no compraron servicios de venta cruzada, así como estrategias para volver a comprometer a los clientes anteriores.

Cada una de las iniciativas tendrá que ser probada, alterada y cuidadosamente ajustada en función de las necesidades únicas de las empresas y clientes, así como su potencial para impulsar los ingresos. Es una fórmula ganadora utilizada por Chubb para muchos de sus socios.

Las empresas se ven obligadas a revisar constantemente sus estrategias y modificar sus modelos de negocio para asegurarse de que están utilizando de manera óptima sus recursos para aumentar los beneficios. El uso inteligente de las estrategias de generación de ingresos proporciona oportunidades para mejorar la rentabilidad a corto plazo, así como una mayor competitividad y una maximización del valor del cliente a largo plazo.